Идеология управления доходами
    Семь основополагающих принципов, которые лежат в основе этого вида менеджмента, формулируются достаточно просто. К ним можно прийти с помощью логических рассуждений. Видный американский маркетолог называет их "семь постулатов процветания".
    Роберт Кросс (Robert G. Cross) Семь постулатов процветания
    1. Уравновешивая спрос и предложение, сосредоточивайте свое внимание не на издержках, а на цене.
    2. Устанавливая цену, исходите не из величины издержек, а из потребности рынка.
    3. Осуществляйте свои продажи не на всем рынке, а в отдельных его сегментах.
    4. Приберегайте свои продукты и услуги для более ценных клиентов.
    5. Принимая решения, основывайтесь не на своих предположениях и опыте, а на исчерпывающей и точной информации.
    6. Неизменно определяйте потребительский цикл каждого из ваших продуктов.
    7. Постоянно отслеживайте, все ли возможности вы использовали для увеличения доходов.
    Постулат 1: Уравновешивая спрос и предложение, сосредоточивайте свое внимание не на издержках, а на цене.
    Дисбаланс спроса и предложения является причиной беспокойства любой компании. Обеспечить устойчивое равновесие здесь почти невозможно. Если это и удается сделать, то, как правило, из-за хаоса на рынке установленное вами хрупкое равновесие вскоре нарушается. Многие компании пытаются избавиться от подобного дисбаланса с помощью увеличения недвижимого капитала.
    В качестве примера возьмем авиалинии. Если поток пассажиров становится более интенсивным, то авиакомпании спешат закупить новые самолеты. Если же этот поток ослабевает, то они тут же замораживают или прекращают контракты на поставку авиалайнеров.
    В большинстве случаев решение о приостановке поставок принимается с опозданием, и поэтому количество самолетов в почти любой авиакомпании избыточно. В дополнение к заказам новых самолетов компании часто спешат переместить их с одного рейса на другой, стремясь перевезти как можно больше пассажиров, причем даже тех, кто предпочитает приобретать только билеты со скидкой.
    То же самое наблюдается и в гостиничном бизнесе. Владельцы отелей приобретают недвижимость, когда им сопутствует успех, и экономят на всем в периоды кризиса. Они увеличивают численность персонала, когда отель процветает, и увольняют служащих, когда тот оказывается в пролете. Руководство отелей следит в основном за размерами издержек и очень редко пытается изыскать возможности для получения дополнительной прибыли.
    Подобные тенденции отмечаются и в производстве. Промышленники расширяют производство, когда проблем со сбытом продукции нет, и сворачивают его, когда прибыли начинают резко падать.
    Подобной стратегии многие из компаний придерживаются даже тогда, когда дисбаланс спроса и предложения возникает лишь на короткое время или не очень значителен. Это приводит к увеличению издержек и, что самое плохое, к заметному росту внутренней энтропии. Такую тактику никак нельзя назвать наилучшей для установления равновесия между спросом и предложением. Манипулирование ценой - тоже не панацея. Но она позволяет добиться успеха гораздо чаще и нередко приводит к заметному росту прибылей.
    Примеры восстановления равновесия между спросом и предложением с помощью простой манипуляции ценами, без использования сложных компьютерных систем можно обнаружить и в гостиничном бизнесе. ............