Как нам выиграть выставку? (цепочка действий клиента) В. Ильинский
    Успех участия Фирмы в выставке зависит от множества факторов. Порой внешне незначительный ход может оказать неожиданно сильное воздействие на Клиента. В то же время большое количество дорогостоящих и многоцветных аксессуаров подчас не работают на Вас. Как же можно выделиться среди конкурентов? Чем?
    ШАГ 1
    Клиент узнал и пришел к выставочному комплексу и встал в очередь за билетами. Опередить конкурентов можно уже у входа на выставку, когда сотрудник с хорошо различимым опознавателем Вашей фирмы раздает в очереди приглашения на Ваш стенд. Причем, хорошо если Клиенту предлагается принять участие в некотором действие, например, беспроигрышной лотерее или простейшем конкурсе, дающем некоторые льготы. Фирме, желающей выглядеть нестандартно, можно вынести людям, мерзнущим в очереди, горячий чай с печеньем в виде своего товарного знака. Это запоминается гораздо сильнее, чем самые яркие приглашения, отпечатанные в Финляндии. Естественно, все аксессуары разносчиков чая, включая одежду, должны содержать элементы фирменного стиля.
    ШАГ 2
    Клиент прошел на территорию выставочного комплекса и входит в двери павильона. Здесь можно использовать проверенный ход - приятная приветливая девушка с опознавателем вашей Фирмы предлагает листовку-приглашение с четким маршрутом движения на ваш стенд. Возможен такой ход. Приблизительно каждому третьему входящему говорится: " Вам повезло - Вы выиграли приз нашей фирмы" - в 12 часов на стенде фирмы "Х" он будет вам вручен, приходите, пожалуйста!".
    А как использовать собравшуюся толпу - Вам, профессионалам, понятно. Надо учесть, что, приглашая участниц конкурса красоты, Фирма рискует потерять внимание части посетительниц, порой ревниво воспринимающих длинноногую "конкурентку". Как показала практика - наличие красавицы на стенде полностью "съедает" внимание мужчин, затеняя стенд. Автор опрашивал на выбор посетителей, на каком стенде сидят девушки в мини-юбках - из десяти опрошенных правильно назвать стенда не смог никто.
    А где дети Ваших сотрудников? Представьте себе маленьких розовощеких карапузов, раздающих приглашения на стенд и старательно произносящих заученные короткие тексты. То, что будет казаться наигранным у взрослых, звучащее из уст старательных детей, вызовет доверительное внимание посетителей. Вас мягко ставят в роль Взрослого - Отца, Матери, старшего брата. Не принять приглашение просто грех.
    Носителем функции "направить Клиента на стенд" может быть и мужчина - солидный, седовласый, хозяйским жестом любезно предлагающий пройти на Ваш стенд. Для фирм, желающих продемонстрировать свой солидный фирменный стиль, можно использовать простейший робот-манипулятор. Он может делать приглашающий жест или выбрасывать листовки с призывом: "Нажми на меня (на кнопку) - будет интересно".
    ШАГ 3
    Итак, листовка получена, Клиент заинтригован... Он направляется к стенду вашей Фирмы, попутно осматривая рекламу конкурентов. Хорошо, если по пути ему встретятся несколько повторяющихся значков - графико-силуэтных опознавателей, которые помогут создать привычный образ Вашей экспозиции, легко узнать ее среди множества других. ............