Андрей Августович Aнyчин, кандидат экономических наук, преподаватель программы подготовки управленческих кадров Воронежского государственного университета, бизнес-тренер, консультант..
Дебиторская задолженность возникает в случае, если услуга (или товар) проданы, а денежные средства не получены. Существует нормальная дебиторская задолженность, которая связана с тем, что между моментами отгрузки и оплаты товара существует временной лаг; просроченная дебиторская задолженность, в случае которой оплата за поставленный товар производится по истечении срока, указанного в договоре между продавцом и покупателем; безнадежная дебиторская задолженность, т.е. долги, которые компания не имеет возможности или ресурсов вернуть.
При анализе дебиторской задолженности традиционно клиентов делят на добросовестных и недобросовестных. К недобросовестным клиентам относятся те, кто изначально, вступая в сделку, не предполагали платить, или те, кто ищут различные пути для того, чтобы не платить. К добросовестным клиентам относятся такие клиенты, которые вступали в сделку с намерением рассчитаться за полученный товар. Однако в ситуации кризиса такое разделение уже не является эффективным, потому что многие добросовестные клиенты не по своему желанию стали демонстрировать поведение недобросовестных заемщиков.
Наряду с крайними типами — клиент, который будет платить всегда, и клиент, который не будет платить никогда, — существуют различные промежуточные типы, к которым относятся большинство клиентов. Они гибко ориентируются по ситуации и если видят для себя возможность подольше кредитоваться за счет поставщика без отрицательных последствий, то они обычно этой возможностью пользуются. К сожалению, кризис для многих из них является не более чем поводом для того, чтобы не выполнять договорные обязательства.
Если бизнес клиента-дебитора действует, то определенный объем денежных средств у него присутствует. Выбирая из поставщиков, кому же заплатить, клиент проводит их оценку и кому-то платит вовремя, а с кем-то ведет вежливые переговоры, ласково улыбается, а денег не отдает. В первую очередь деньги получают партнеры, от взаимодействия с которыми зависит само существование бизнеса, например, те, которые поставляют наибольшее количество продукции. Также компании обычно не портят отношения с сильными партнерами, теми компаниями, которые готовы к решительным действиям по возврату дебиторской задолженности, причем эти действия могут иметь для дебитора серьезные последствия, в этом случае он, как правило, предпочитает заплатить.
Проблема с возвратом дебиторской задолженности возникает у тех компаний, которые не относятся ни к самым необходимым, ни к самым сильным. Поэтому важно приучить клиента платить вовремя, а для этого необходимо добиваться четкой личной договоренности, которая включает в себя указание точного времени платежа. Существует несколько вариантов организации деятельности по работе с дебиторской задолженностью в компании.
В дистрибьюторских компаниях возвратом дебиторской задолженности обычно занимаются менеджеры по продажам. И этому есть несколько объяснений. Менеджер по продажам должен быть заинтересован в сборе денег, так как в этом случае он не будет «перегружать» клиента. Платежи обычно идут достаточно мелкими суммами с определенной периодичностью, поэтому менеджеру по продажам достаточно легко контролировать их. ............
