Корпоративная книга продаж
    Такая книга - кладезь знаний о компании и ее клиентах, и заполучить ее - мечта конкурентов. Но полезный ли это инструмент или скорее очередная игрушка для руководителей? Кому она действительно нужна, а для кого эта книга - личный враг? Ответы на эти вопросы - в статье Елены Рыжковой.
    Корпоративная книга продаж.
    "Вещь полезная. Нужная.
    Распоряжаюсь: создать. Срок - 3 месяца. Ответственные...."
    Заголовок этой статьи - вполне вероятная выдержка из резолюции генерального директора на корпоративном документе какой-то конкретной компании.
    Вполне допустима, впрочем, и обратная резолюция, наложенная всего лишь одним, но выразительным словом...
    Есть три пока "открытых" вопроса:
    1. Что такое корпоративная книга продаж (дальше будем называть ее проще - ККП)?
    2. Как к ней относятся в бизнес-среде?
    3. Нужна ли она на самом деле?
    На первый вопрос можно пока ответить очень коротко: инструмент.
    Для ответа на второй, пожалуй, одним словом уже не обойтись. По результатам нескольких дискуссий, затеянных на профессиональных бизнес-форумах, становится ясно, что одни руководители, уже поняв ее необходимость, поставили задачу по ее созданию; другие, только узнав о ККП, пытаются оценить ее полезность для своих компаний. Кто-то пробует взглянуть на нее под углом рисков; ну а кто-то... кто-то и отвергает.
    Чтобы ответить на вопрос №3, двух или трех фраз, пожалуй, недостаточно.
    Прежде чем начать на него отвечать, давайте разберемся, что именно продает та или иная компания, вне зависимости от сегментов рынка (В2В или В2С), на которых она работает; типов товаров - FMCG, ТНП длительного употребления или каких-либо услуг. Только ли товары являются объектом продажи для той или иной компании?
    Мы пока просто "подвесим" этот вопрос и пойдем дальше.
    Давайте разберемся и в том, кому мы продаем то, что та или иная компания определила как объект продажи. Этот вопрос мы также пока "подвесим". Не потому, что на него нет ответа. Просто есть еще несколько, не упустить бы...
    Отбросив сантименты, определим, кто продает то, что компания определила объектами продажи, и соответственно, источниками получения прибыли и залогом своего процветания?
    И, наконец, совсем простой вопрос: кому мы должны "выразить благодарность" за то, что клиент принял решение о покупке в пользу чужого объекта продажи?
    Предвижу абсолютно справедливое замечание - тема статьи ККП, а здесь опять какой-то курс экспресс-маркетинга! Коллеги, не разобравшись с этими моментами, мы просто не сможем ответить на те три вопроса, которые были обозначены в самом начале.
    Итак, объекты продажи компании
    Конечно, это ее товары. Либо в виде чего-то материально-осязаемого, либо в виде услуг. Но - не только. Сегодня конкуренция на многих рынках достигла такой силы, что отстройка от товаров конкурентов даже при помощи брендинга уже не дает ожидаемого эффекта. Поэтому - кто-то абсолютно осознанно, а кто-то интуитивно - ищет способ решения этой задачи в сервисе. Сервис - понятие многоплановое, а для многих - чересчур размытое. Поэтому скажем проще: наряду с товаром объектом продажи является тот набор благ или ценностей, который предлагается клиенту одновременно с товароми служит (в ряде случаев) основанием для того, чтобы клиент купил именно ваш товар. ............