ПЛАНИРОВАНИЕ ПОЛИТИКИ СБЫТА: анализ доступности товара в каналах распределения
    В г. Караганды имеется около 700 магазинов продовольственного назначения, из них около 520 реализуют продукты моря. В качестве основных поставщиков морепродуктов в соответствующие магазины выступают такие предприятия, как: ТОО "Морделикатес", ТОО "Балык", ТОО "Самал", ТОО "Бекон" и ЧП "Соммер".
    Числовое распределение продукции ТОО "Морделикатес" составляет 80% и ТОО "Балык" - 72%, что говорит о достаточно интенсивном сбыте по сравнению с конкурентами, представленными на региональном рынке. Остальные конкуренты - ЧП "Соммер", ТОО "Самал", ТОО "Бекон" - используют селективный сбыт, числовое распределение у них соответственно 24%,16% и 12% .
    Взвешенное распределение ТОО "Морделикатес", равное 88,9% , показывает, что торговые точки, с которыми работает эта фирма, имеют наибольшую долю в общем обороте по морепродуктам. Это говорит о том, что именно в данные торговые точки чаще и с большими разовыми закупками обращается конечный потребитель. Взвешенное распределение ТОО "Бекон" - 58,9%.
    Индикатор выбора ТОО "Морделикатес" 1,11 говорит о том, что каналы распределения предприятием выбраны верно, т.е. достигается как эффективный количественный, так и качественный состав торговцев. ТОО "Самал" работающее с малым числом посредников, также работает с "верными" каналами (IСамал = 1,33). Индикаторы выбора для ТОО "Балык", ЧП "Соммер" и ТОО "Бекон" соответственно 0,82, 0,89, 0,87. Это говорит о том, что данные поставщики работают с торговыми точками, товарооборот которых по морепродуктам невысок.
    Для ТОО "Морделикатес" доля продаж в общем товарообороте магазинов имеющих в своем ассортименте продукцию с маркой "Морделикатес", не высока и занимает примерно 1/3 продаж морепродуктов данных магазинов - 36,8% , что ниже доли ТОО "Балык" на 7,3%, ЧП "Соммер" - на 7,5% и ТОО "Бекон" - на 6,5%. Но наименьшую долю продаж (из основных конкурентов) имеет ТОО "Самал", она составляет - 19,7%.
    На основе приведенных значений основных показателей рассчитаем долю рынка, показывающую степень доступности марки в каналах распределения.
    Таким образом, наибольшую долю на рынке морепродуктов г. Караганды занимает ТОО "Морделикатес" - 32,7%. Этому способствует достаточно интенсивный сбыт - 80% торговых точек - и взвешенное распределение - 88,9%.
    Доля рынка ТОО "Балык" составляет 26%, ЧП "Соммер" - 9,4%, ТОО "Самал" - 4,2% и ТОО "Бекон" - 4,5% (График 2.).
     Тем не менее, являясь лидером, ТОО "Морделикатес" должно предпринимать меры для поддержания собственных позиций, т.к. ТОО "Балык", придерживающееся стратегии "следования за лидером", может активизировать свое присутствие на рынке. Укрепить свои позиции ТОО "Морделикатес" может за счет улучшения показателей средней доли в обороте (СДО). Поскольку числовое распределение (Ч.р.) и взвешенное распределение (В.р.) довольно высоки, то для увеличения доли рынка ТОО "Морделикатес" необходимо увеличивать долю продаж продукции ТОО "Морделикатес" в обороте магазинов, торгующих продукцией данного предприятия. Для определения уровня увеличения средней доли в обороте можно провести выборочное исследование магазинов с целью анализа структуры товарооборота по морепродуктам. (Объем выборки рассчитывается по следующей формуле:
    N - количество магазинов (520), торгующих морепродуктами; z - нормированное отклонение (2); E - ошибка выборки (5%); s - среднеквадратичное отклонение по признаку "ежемесячный размер товарооборота по морепродуктам". ............