Методическое обеспечение продаж Черемисинов Владимир
    Черемисинов Владимир Георгиевич - кандидат экономических наук. С 1991 г. работает в инофирмах и российских компаниях на ключевых должностях в области обеспечения продаж и маркетинга - от главного бухгалтера до директора по продажам и маркетингу. В круг его обязанностей входили разнообразные вопросы организации, управления и развития продаж, маркетинговых исследований, аналитики и отчетности по продажам, внутренней логистики, финансового и управленческого учета. E-mail: Vladimir11@mail.ru
    Рассматривается система проверенных практикой документов и алгоритмов, позволяющих переводить механизм организации и управления продажами на методические рельсы. Информация ориентирована на молодые компании, желающие с самого начала грамотно выстраивать систему организации и управления продажами, на компании, прошедшие период стихийного роста и осознавшие необходимость совершенствования системы организации и управления, а также на фирмы, находящиеся на этапе реструктуризации.
    Предлагаемая вниманию читателей система - это личный опыт решения конкретных задач по организации и управлению продажами в компаниях различного профиля. Опыт обобщенный и систематизированный. Это не положения, заимствованные из академических источников, поэтому автор не претендует на строгую научность и принципиальную новизну в решении вопроса об организации управления продажами. Информация не представляет интерес для тех руководителей, которые смогли в своих компаниях разработать и внедрить: 1. Организационно-управленческие и функциональные структуры. 2. Неформальные должностные инструкции сотрудников. 3. Алгоритмы работ менеджеров по продажам и маркетологов. 4. Клиентские базы данных, в том числе базы данных потенциальных клиентов и алгоритмы работ с ними. 5. Систему оперативной и периодической отчетности менеджеров по продажам и торгующих структурных подразделений. 6. Систему планирования на всех уровнях и документооборот. 7. Систему оптимизации и описания бизнес-процессов. В совокупности это и представляет методическое обеспечение продаж. Иначе говоря, рабочее определение методического обеспечения продаж - разработка и внедрение организационных, управленческих и отчетных документов, алгоритмов работ, регламентирующих бизнес-процессы продаж.
    Место в системе Методическое обеспечение продаж рассматривается как часть системы организации и управления продажами1, состоящей из следующих блоков: 1. Аудит управления, или диагностика системы продаж2. 2. Организация и управление коммерческим отделом3. 3. Методическое обеспечение продаж. 4. Маркетинговая поддержка и развитие продаж. Возможно, это самый важный блок системы. Хотя скорость всей системы определяется скоростью слабого звена. Составные элементы:
    ? система методического менеджеров по продажам;
    ? система спроса или отчетности менеджеров;
    ? система методического обеспечения работы отдела продаж.
    Зачем это нужно? Разработка и внедрение документов, согласно названным выше элементам, показывает, как должны быть организованы бизнес-процессы в системе продаж. Как следствие, подобная схема:
    ? уменьшает риск потери накопленной информации или алгоритмов выполнения работ при уходе из компании менеджеров или начальника отдела продаж;
    ? делает невозможной любой должности или появление в компании категории ;
    ? создает основу для стандартизации бизнес-процессов и системы управления продажами в филиалах или дочерних компаниях;
    ? повышает рыночную стоимость компании. ............