Практика ведения переговоров
    Готовясь к переговорам или общению с партнером, задайте себе вопрос: "Как мое поведение, которое целиком зависит только от меня, может повлиять на решение моего партнера?", и стройте свою психологическую тактику общения соответствующим образом.
    Западные специалисты-психологи считают, что основными недостатками российских переговорщиков, зачастую мешающими им добиться своей цели, являются:
    - нетерпение и неприятие ими чужого мнения, отличного от их собственного;
    - торопливость в навязывании партнеру своего мнения;
    - неумение слушать партнера;
    - нежелание идти к компромиссу, согласию поэтапно и логично;
    - пренебрежение ценностью собственно контакта и личностных отношений;
    - нежелание поддерживать постоянный контакт даже при отсутствии на данном этапе конкретных отношений.
    Психологи считают, что в ходе переговоров отрицательными качествами переговорщика-партнера, которые могут плохо повлиять на контакт и помешать достижению положительного результата, являются:
    - бегающие или "ускользающие" глаза;
    - торопливая несвязная речь почти без пауз;
    - слишком большое количество аргументов "за";
    - суетливая жестикуляция, потирание рук, кручение в руках предметов.
    Вывод: в ходе переговоров внимательно следите не только за реакцией партнера, но и за своим собственным поведением и влиянием его на поведение партнера. Ведение личных переговоров является ответственным элементом внешнеэкономической деятельности. Для успеха в достижении поставленных целей требуется компетентность участников в коммерческих, юридических и технических вопросах. Ваш партнер чаще всего имеет большой опыт в коммерческих делах, он упорно отстаивает интересы своей фирмы.
    Личные встречи и переговоры - наиболее трудная и ответственная форма переговоров. Они требуют большого умения владеть собой, обладания находчивостью, быстротой ориентации для того, чтобы принимать правильные оперативно-тактические решения при быстро меняющейся ситуации, способность к поиску и нахождению компромисса, проявлению гибкости. Крайне полезно индивидуальное знание характера и личных качеств партнера по переговорам или умение составить в короткое время правильное представление о нем, выявить действительные его намерения и возможности. Для быстрейшего достижения поставленной цели следует тщательно готовиться к предстоящим переговорам, предусматривать возможные ситуации, не полагаться на стереотипы, подбирать так команду, чтобы ее участники могли оказать вам помощь в возникающих ситуациях.
    Для успешного ведения внешнеэкономической деятельности к коммерсанту следует предъявить следующие основные требования (а к ведущему переговоры в особенности): коммуникабельность, компетентность, аналитическое мышление, инициативность, пунктуальность, обязательность, понимание психологии людей, трудолюбие и трудоспособность, честность, любовь к выбранному делу, преданность ему, самокритичность.
    Психологи считают, что первое впечатление о личности имеют несколько компонентов, которые располагаются в следующей последовательности:
    1 - наружность, одежда, осанка;
    2 - эмоциональное состояние;
    3 - поведение, выполняемые действия;
    4 - предполагаемые качества личности, угадываемые на основе предыдущих признаков.
    В одежде обращают внимание прежде всего насколько она подходит к случаю, опрятность (не только одежды, но и обуви). ............