Міністерство освіти і науки України

Запорізький національний технічний університет

Інститут управління та права

Литвиненко Дар’я Володимирівна

спец.«Психологія» група ГПз-216-2

адреса_о.Хортиця, 33-а, кв. 31___

тел. _286-56-10_(д);_(063)7336848 (м)

Контрольна робота

Дисципліна: «Етика та психологія ділового спілкування»

Тема: __Правила підготовки переговорів, їх проведення та аналізу результатів_

Виконав Литвиненко Д.В.

Перевірив____________________

 

м. Запоріжжя

2010р.

Содержание

 

1. Понятие «переговоры» в психологии общения и направления подготовки к переговорам

2. Применение знаний в области психологии в технике ведения переговоров

3. Основные положения в стратегии переговоров и продуктивные тактики их ведения

Заключение

1. Понятие «переговоры» в психологии общения направления подготовки к переговорам

Под «переговорами» в теории управления понимается процесс диалога, направленного на преодоление разногласий и достижение соглашения по какому-то предмету.

Таким образом, основными признаками настоящих переговоров являются:

- наличие предмета переговоров;

- наличие расхождения интересов сторон;

- поочередный обмен мнениями.

Целью таких переговоров является достижение соглашения.

Отсутствие хотя бы одного из перечисленных признаков говорит о том, что ваш оппонент проводит «псевдопереговоры», цели которых могут быть достаточно разнообразны, например:

- сбор информации о вас или о предмете самих переговоров (т.е. прощупывается противоположная сторона и делается «разведка боем»);

- воздействие на третью сторону самим фактом переговоров, о проведении которых специально делается утечка информации;

- самореклама (особенно если сами переговоры освещаются в СМИ);

- обучение самому процессу переговоров;

- выигрыш времени при подготовке к последующим силовым действиям;

- провокация для оправдания последующих силовых действий (в этом случае надо быть готовым к тому, что оппонент воспользуется манипуляцией «хлопанье дверью» либо нанесет удар без предупреждения).

Необходимо отметить, что во время переговоров истинная цель может меняться и уловить это – настоящее искусство переговорщика. А помочь ему в этом должна именно подготовка к переговорам.

В многочисленной литературе, посвященной этому процессу, рассматриваются несколько видов подготовки к переговорам. Ограничимся рассмотрением только «минимального набора».

Переговоры необходимо готовить заранее, и в этом следует руководствоваться определенными направлениями.

ИНФОРМАЦИОННАЯ ПОДГОТОВКА обычно осуществляется по 4 направлениям:

1. Предмет переговоров. Если речь идет о поставках какого-либо товара, то это – полный набор «тактико-технических» характеристик не только самого товара, но и аналогичных моделей других фирм-изготовителей и т.п.

2. Собственные цели, планы и условия решения переговорных задач. При этом мы должны четко ответить себе не только на вопрос: «Чего мы хотим добиться на этих переговорах?», - но и на вопрос: «Зачем нам это надо?». На языке программистов это называется «постановка задачи». ............