Правила проведения переговоров: поэтапное руководство Ардальон Яковлевич Кибанов, доктор экономических наук, профессор, заслуженный деятель науки РФ, заведующий кафедрой управления персоналом Государственного университета управления.
    Переговоры представляют собой обмен мнениями для достижения какой-либо цели. В деловой жизни мы часто вступаем в переговоры: при поступлении на работу, при обсуждении с деловыми партнерами условий хозяйственного договора, условий купли-продажи товара, при заключении договора аренды помещений и т.п. Переговоры деловых партнеров происходят в равных условиях, - переговоры же подчиненного с руководством или директора организации с представителями налоговой инспекции происходят в неравных условиях.
    Переговоры состоят из трех основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров и достижение согласия. Вот краткая характеристика стадий и этапов деловых переговоров:
    1. Подготовка переговоров:
    1.1. Выбор средств ведения переговоров
    1.2. Установление контакта между сторонами
    1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации
    1.4. Разработка плана переговоров
    1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия.
    2. Процесс переговоров:
    2.1. Начало переговорного процесса
    2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня
    2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон
    2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности.
    3. Достижение согласия:
    3.1. Выявление вариантов для соглашения
    3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений
    3.3. Достижение формального согласия.
    Каждая стадия переговоров состоит из нескольких этапов.
    1. Стадия подготовки переговоров предусматривает осуществление следующих этапов.
    Этап 1.1. Выбор средств ведения переговоров
    На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, которые будут задействованы при их осуществлении; определяются посредники, арбитраж, суд и др., способствующие решению проблемы; выбирается для обеих сторон подход.
    Этап 1.2. Установление контакта между сторонами. На этом этапе:
    устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте;
    выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме;
    устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, настроенность на одну волну, развивается переговорное взаимодействие;
    договариваются об обязательности процедуры переговоров;
    договариваются о подключении к переговорам всех заинтересованных сторон.
    Этап 1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации. На этом этапе:
    выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров;
    проверяется точность данных;
    минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных;
    выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон. ............