Социальное поведение людей определяется не только жизненным опытом и конкретнойситуацией, но также сформировавшимися установками. Социальная установка - это состояние психонервной готовности, складывающейся на основе опыта иоказывающего направляющее динамическое влияние на реакции индивида относительно всех объектов и ситуаций, с которыми он связан. Каждая установка имеет триэлемента: когнетивный (знания), аффективный (сильные эмоции). Поведенческий (форма поведения). Установка - это предрасположенность индивида к оценке.Социальные психологи изучают воздействие убеждения, наблюдая действие различных факторов вупрощенных, легко контролируемых экспериментальных условиях. Существует два способа убеждения: прямой и косвенный. Прямой способ убеждения - убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает всевнимание на благоприятных аргументах. Исследователи Ричард Петти и Джон Качоппо, Элис Игли и Шелли Чейкен считают, что этому способу убеждения лучшевсего поддаются люди с аналитическим складом ума. Они полагаются не просто на привлекательность убеждающих обращений, но также и на свою когнитивную реакцию. Убедительны при этом не только сами аргументы, но и стимулируемые ими размышления. И когда эти размышлениядостаточно глубоки, любая вновь воспринятая установка имеет больше шансов выдержать атаки возражений и повлиять на дальнейшее поведение. Косвенный способ убеждения - убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияютслучайные факторы, и когда не нужно апеллировать к разуму. Этот способ воздействия использует намеки, которые склоняют к одобрению без раздумий.Вместо четкой информации о товаре реклама сигарет просто связывает данный товар с представлениями о красоте иудовольствии или просто с красивой картинкой. Даже у аналитических натур предварительное мнение иногда формируется на основе косвенного убеждения, чтоговорит о том, что оба способа в большей или меньшей степени воздействуют на всю аудиторию. Социальные психологи выделяют четыре слагаемых убеждения: 1)коммуникатор; 2)сообщение (информация); 3)каналпередачи; 4)аудитория. Другими словами - кто сообщает, что сообщает, каким способом и кому. Кто? Влияниекоммуникатора Восприятие информации во многом зависит от доверия к информатору, от его компетентности и надежности. Один из способов вызвать доверие у аудитории - начать высказывать суждения, с которыми аудитория согласна,благодаря чему выглядеть разумным. Другой способ - быть представленным в качестве человека, осведомленного в данном вопросе. Сообщение о зубных щетках, исходящее от "доктора Джеймса Рандла, члена Канадской стоматологической ассоциации", гораздо более убедительно, чем то же самое сообщение от " ДжимаРандла, старшеклассника местной школы, который вместе с несколькими одноклассниками написал реферат на темугигиены полости рта" (Olcon & Cal, 1984). Стиль речи коммуникатора также влияет на то, воспринимается ли он как заслуживающий доверия.Положительно воздействует уверенность и быстрота речи, прямой взгляд, отстаивание чего-либо, нарушая при этом свои интересы. Большинство людей отрицают, что отзывы знаменитых людей имеют на них воздействие. Ведь каждый понимает, что звезда не эксперт. Здесь вступаетв силу привлекательность. Зачастую чем-то похожий на аудиторию или как кумир, объект для подражания, обаятельный коммуникатор очаровывает аудиторию. ............