Кафедра «Туризм и гостеприимство»

Курсовая работа

по дисциплине: «Искусство продаж»

на тему: «Жесткие» переговорные технологии»

 

2009

Содержание

 

Введение

1. Теоретическая часть

1.1 Общая характеристика «жестких» переговоров

1.2 Организация и ведение переговорного процесса

1.3 Подготовка к «жестким» переговорам

1.4 Стратегии и тактики ведения «жестких» переговоров

2. Практическая часть

2.1 Как не дать собой манипулировать при ведении «жестких» переговоров

2.2 Виды психологических «ловушек» 2.3 Как сгладить «жесткие» переговоры 2.4 Выбор успешной стратегии при «жестких» переговорах 2.5 Пример №1 2.6 Пример №2 2.7 Пример №3 2.8 Пример №4 2.9 Выводы по практической части Заключение

Список используемой литературы

Введение

Тему моей курсовой работы я выбрала не случайно. У меня был опыт работы в компании, где переговоры на различные темы, были каждодневными. Поэтому, о переговорах я знаю не понаслышке, но вот с «жесткими» переговорами не встречалась, и поэтому мне стало интересно, что же они из себя представляют, и к каким результатам приводят.

Задачами моей работы являются:

- осветить теоретические моменты в сфере проведения «жестких» переговоров;

- раскрыть структуру, особенности, стратегии и тактики их осуществления;

-показать на примерах приемы и технологии ведения таких переговоров.

Основная цель - умение применять на практике делового общения приемы «жестких» переговоров, в тех ситуациях, где они необходимы.

Во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, термин “переговоры” используется для обозначения широкого круга ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать какие-либо действии, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы.

Мы не перестаем вести переговоры ежедневно, порой даже не задумываясь над этим: с коллегами по работе, партнерами, друзьями. Общими словами суть этого вида неформальных отношений можно изложить в таком виде: переговоры обязательно включают в себя элемент торга – обмен чего-то на что-то, подразумевая, что это равноценные по значимости предметы и что такой обмен принесет одинаковое удовлетворение обеим сторонам, участвующим в переговорах.

Переговоры — древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. В историческом плане развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных проблем.

«Жесткие» переговоры отличаются от обычных тем, что проводятся с использованием запрещенных приемов. Такие методы практикуются, как правило, когда сделка разовая и от нее нужно получить максимальную пользу. Каждый шаг навстречу в таких ситуациях означает потерю собственной выгоды.

 Все может быть, и не всегда достичь соглашения с ближним так просто, как кажется. И просить у приятеля машину, договориться с женой и уговорить коллегу помочь нам с докладом – все это и многое другое требует не только определенных усилий, но и немалого мастерства и даже искусства, особенно, когда мы непременно хотим получить желаемое. Приходиться признать, что это не всегда возможно, и очень часто проигравшей стороной оказываемся именно мы с вами. ............