Работник "первого стола": информационные приоритеты самообразования Светлана АБРАМОВА
    От его профессиональных знаний и коммуникативных навыков в значительной степени зависит и эффективная работа аптеки, и завоевание потребительской лояльности, и даже наше собственное здоровье. Ведь именно к нему, нередко минуя врачебный кабинет, мы обращаемся за рекомендациями. На "первостольника" ориентировано большинство корпоративных тренингов, которые ставят, например, такие задачи: в течение 3-5 мин. определить, какой препарат необходимо рекомендовать именно этому клиенту. А ведь в настоящее время в России зарегистрировано свыше 15 000 наименований лекарств. Какие же информационные источники помогают им в повседневной работе? Какие факторы влияют на их информированность о ЛС?
    В презентации аналитического исследования COMCON-Pharma на "Аптечном форуме-2006", который проходил весной в Москве, был прелюбопытный слайд "Что может провизор/фармацевт "первого стола"? Приводим дословно:
    • стремиться понимать проблемы покупателя;
    • давать рекомендации;
    • в случае отказа предлагать замены;
    • профессионально консультировать;
    • быть внимательнее к запросам покупателя;
    • понимать глубже баланс интересов в товаропроводящей цепочке;
    • улыбаться чаще;
    • формировать правильную обратную связь для закупщиков;
    • лучше продавать;
    • дифференцировать покупателей. Думаем, что продолжать говорить о значимости работника "первого стола" после этого списка уже не стоит. А вот некоторые данные исследования рассмотрим подробнее. Основные постоянные информационные источники, которые были упомянуты провизорами, представлены ни рисунке 1. Главным информационным источником о лекарственных препаратах для аптечных работников остаются справочники лекарств. Об этом заявили 61,5% респондентов. Однако, наряду с этим, достаточно высок авторитет медицинских представителей (51,6%), которые, безусловно, формируют определенное отношение к своим продуктам и тем самым оказывают влияние на рекомендации "первостольников". Заметим также немаловажную роль специализированных изданий, значимость которых отметили 25,6% провизоров, участвующих в опросе.
    Понятно, что помимо основных постоянных источников, работнику "первого стола" приходится сталкиваться с информацией, которая активно "поставляется" представителями различных компаний. На рисунке 2 представлена сравнительная характеристика значимости информационных материалов с точки зрения MedREPs и оценка интереса (частота обращений) к ним со стороны провизоров. Заметим, что даже при столь мощной "рекламной агрессии" со стороны MedREPs (70,6%) провизоры все же наиболее часто обращаются к справочникам лекарственных препаратов (37,4%). Высокий процент показателя частоты обращения провизоров к брошюрам для пациентов (56,7%) отчасти компенсация тренингов по продвижению препаратов на потребителя. При этом провизоры очень грамотно выстраивают свою работу, т.к. далее в рейтинге - интерес к информации о наличие ЛП у поставщиков (39,4%) и информация о компании (34,1%). Отрадно, что при этом, на казалось бы чисто коммерческом фоне, он не забывает интересоваться данными официальных клинических испытаний (30,1%). ............