Скрытые факторы влияния и рычаги доверия Борис Суренович Саркисян, кандидат технических наук, практический психолог, более 10 лет проводит корпоративные тренинги по развитию персонала, ведению переговоров и технологиям продаж.
    Стремление любого человека к взаимодействию будет тем выше, чем в большей степени поддерживается представление о том, что собеседник стремится и способен повысить существующий уровень комфорта. В противном случае, если собеседник снижает уровень комфорта партнера, он либо избегает его, либо вступает с ним в бой, для того чтобы отстоять свои позиции.
    Доверие - это то, что необходимо, чтобы соответствовать подсознательным (эмоциональным) запросам человека.
    Если сгруппировать психологические факторы на подгруппы, то доверие - это:
    безопасность (надежность, спокойствие, защита, соблюдение тайны);
    совместимость (дружелюбие, понимание, общение, авторитет, вежливость, уважение, терпение);
    искренность (честность, открытость);
    ориентация на клиента (помощь, решение проблем, удобство, комфорт).
    Как видите, мы перечислили общечеловеческие ценности. По существу, речь идет об элементарной человечности в общении людей.
    Доверие необходимо нам для соответствия эмоциональным запросам партнера по переговорам, т. е. запросам, определяющим 90% всех его решений и действий. Но это один уровень передачи информации. А что необходимо для соответствия наших действий на сознательном уровне восприятия? В деловом общении сюда можно включить:
    знание цены;
    знание качества товара;
    знание технических и иных характеристик;
    представление о рентабельности предложений для партнера;
    знание преимуществ и недостатков условий обсуждаемой темы;
    знание ситуации в отрасли и на рынке;
    знание проблем и умение понять задачи другой стороны;
    знание конкурентов и предлагаемых ими условий.
    Все перечисленное можно определить одним словом - опыт. В зависимости от специфики вашей конкретной деятельности вы можете по своему усмотрению расширить этот список.
    С практической точки зрения нам важно знать, каково соотношение между влиянием на мотивы сознательной и подсознательной составляющих.
    Проведенные исследования свидетельствуют о том, что все происходящее на смысловом, сознательном уровне передается во всех случаях на уровень подсознательный, уровень чувств, на котором и определяется конечное отношение к событию или обстоятельствам. Понятия смысловой, сознательный уровень и подсознательный уровень чувств условны, для того чтобы осознать их различные аспекты и уметь влиять на них.
    В любом случае, оценка события и отношение к нему определяются на подсознательном уровне. Какое влияние на принятие решения окажет сознательная составляющая, зависит от степени ее значимости для решения проблемы. Значимость вызывает соответствующие эмоции. Можно утверждать, что отношение к предложениям в ходе переговоров будет получено в результате суммирования эмоций и чувств, сформированных смысловой составляющей, и чувств, полученных напрямую подсознательным восприятием всей остальной информации.
    Итак, переговорщики определяют доверие такими понятиями, как открытость, надежность, искренность, честность, конфиденциальность, безопасность, достоверность, справедливость, предсказуемость, дружелюбие понимание, опыт, способность предлагать решение задачи и др.
    Довольно широкий круг понятий. ............