Современные подходы к управлению продажами и их реализация на практике Андрей Кулинич
    Опыт работы в ряде компаний, а так же, консультирования, позволил автору "набить" достаточно "шишек". Если бы они не заживали, то места для новых шишек уже навряд ли нашлось. Если это перевести на обычный язык, то под заживанием подразумевается изучение причин ошибок и их коллекционирование с целью недопущения в будущем. Некоторой подборкой своих ошибок (читай опыта) касающегося внедрения современных подходов в управлении продажами, автор готов поделиться и с Вами. Надеюсь, это поможет Вам не наступать на те же грабли, или, говоря по другому, "предупрежден - значит вооружен".
    Я заново проанализировал не только свой опыт управления продажами, но и консультирования, и преподавания по данному вопросу. Цель - преподать информацию так, чтобы участники мастер - класса могли познакомиться не только с моим опытом, но учесть и применить в работе лучшее из того, что услышат, увидят, обсудят! Добро пожаловать на мастер - класс!
    "Мишка косолапый по лесу идет, шишки собирает, песенку поет."
    Из детской песенки
    "О сколько нам открытий чудных
    Готовит просвещенья дух
    И опыт, сын ошибок трудных
    И гений, парадоксов друг..."
    Александр Сергеевич Пушкин
    Шишки
    - стратегия/единство всех подразделений/ясное направление;
    - размытость действий и шарахание;
    - панацея или фишка или как кто то (у него получилось), а в принципе ничего нового. Дорогие руководители.;
    - ключевые способности и компетенции компании;
    - видение/слои;
    - люди/компетентность;
    - подготовленность к внедрению технологий;
    - страх перемен;
    - ограниченность ресурсов (время/деньги)
    - недожали; Выбор нововведений
    Давайте определимся, что мы понимаем под ошибкой. Под ошибкой по ходу всей статьи, автор понимает неточность оценок суммы факторов и как следствие, не верный выбор из возможных альтернатив: направления действий, подмножества технологий и методов. Как правило, о факте ошибки мы узнаем не достигнув необходимого результата. И здесь кроется одна из первых "шишек" - а какой результат Вы планировали? Безусловно, в нашем бурлящем и изменчивом мире тяжело планировать на некий продолжительный срок, но иметь понимание кем мы себя хотим видеть через 3-5 лет просто необходимо. Об этом последнее время говориться постоянно, но в большинстве случаев, если такое видение и существует, то остается в голове первого лица компании. В то же время, те или иные решения приходиться принимать различным сотрудникам и им не с чем свериться на предмет соответствия выбранной альтернативы долгосрочным целям компании. Маленькие шажки, приводят к большим свершениям, если конечно мы идем в выбранном направлении. В то же время большинство решений о нововведениях в конце концов принимаются на основании эмоций, а не трезвого расчета.
    Наша сложно прогнозируемая действительность в качестве компенсации предоставляет нам неограниченное число возможностей. И каждая для нас кажется той золотой жилой, которой надо воспользоваться именно в данный момент. ............