Терзания сбытовой цепочки Борис Веселов
    Каждый день в бизнесе происходит множество микрореволюций между участниками сбытовой цепи. Производители разрывают отношения со старыми дистрибьюторами и находят новых. Как правило, спокойного "развода" не получается, расставание партнеров бывает конфликтным. Однако благодаря этим микровойнам и происходит развитие российского рынка. Антология конфликтов
    Еще двадцать лет назад в России не знали слов "дистрибьютор" и "дилер", а советская система распределения не предполагала никакой конкуренции. Приход рыночных отношений ознаменовался разрушением существовавшей системы и становлением новой системы дистрибуции. За организацию распределения выпускаемых товаров по городам и весям одной седьмой части суши теперь отвечал каждый производитель в отдельности. Сразу выстроить отношения с региональными партнерами грамотно и на долгие годы смогли немногие из них. По сей день продолжается изменение дистрибуционных каналов и существуют разногласия между их участниками. По науке, задачей канала распределения является поддержание нормального коммерческого уровня прибыли и увеличение продаж. Во многом успех каждого участника дистрибуционной цепочки зависит от эффективной работы любого из звеньев. Для этого каждый участник канала распределения должен понимать свои функции, для выполнения которых его действия не должны наносить вред бизнесу других участников. Роль дистрибьютора на рынке заключается в балансировании между собственными возможностями и интересами производителя товаров и услуг. Только отношения, подобные симбиозу, смогут обеспечить успешность всех участников распределительной цепочки. У производителя есть востребованные на рынке товары, он является локомотивом всей распределительной сети. В свою очередь, у дистрибьютора есть круг покупателей, живущих на определенной территории. На первый взгляд кажется, что интересы участников канала взаимосвязаны и сбалансированы.
    На самом деле каждый день между производителями товаров и дистрибьюторами ведется незримая война за право обладания большей прибылью. Дистрибьюторы хотят вынудить производителей снизить закупочные цены, а последние, наоборот, - поднять отпускные цены. Сегодня участники российского рынка миновали стадию скоропалительных решений, желание получить быстрые и легкие деньги. Количество участников рынка непрерывно сокращается, разоряются мелкие конкуренты, а для появления на рынке новых игроков появились входные барьеры. Хотя и дистрибьюторы, и производители стараются вырабатывать решения, правильные с точки зрения долгосрочных отношений и позиционирования на рынке, борьба между ними не окончена и ушла вглубь. Теперь участники рынка подолгу мерятся силами, оценивают сильные и слабые стороны партнера, чтобы сделать ему торжественный и болезненный укол. Все понимают, что разрыв отношений между производителем и дистрибьюторами может на протяжении нескольких лет сказываться на бизнесе обеих сторон. Появление нового дистрибьютора может влететь в копеечку - требуются время и деньги на поиск новой компании, завязывание отношений и "прикормку" (выдача длинных кредитов, обеспечение маркетинговой поддержки, обучение персонала и т.п.) Новые дистрибьюторы долгое время не смогут обеспечить требуемый уровень продаж. ............