Траут о стратегии Дж. Траут Стратегия есть восприятие
    Позиционирование - это самодифференцирование в сознании потенциального потребителя. Кроме того, это еще и реальный пример для многочисленных работ на тему того, как работает человеческое сознание в процессе коммуникации.
    Первое печатное упоминание этой важной темы датируется 1969 г., когда я опубликовал в журнале "Indus-trial Marketing Management" статью под названием "Позиционирование - игра, в которую люди играют на современном - и я тоже - рынке" ("Posi-tioning Is a Game People Play in Today's Me-Too Mar-ketplace"). Именно тогда выбор начал показывать нам свои острые зубы.
    Расскажу вам один секрет, о котором я до сего времени умалчивал. Слово "позиционирование" я вы-брал именно благодаря приведенному в предыдущей главе словарному толкованию стратегии как нахождения наиболее выгодной позиции противостояния врагу.
    Позже, в 1981 г., мы вместе с моим бывшим партнером Элом Райсом опубликовали книгу "Позиционирование: битва за умы", ставшую бестселлером. В 1996 г. я написал "Новое позиционирование: Последняя бизнес-стратегия № 1 в мире"1. В этой книге утверждалась простая вещь: успех или неудача стратегии бизнеса зависят от того, насколько хорошо вы понимаете пять самых главных элементов процесса позиционирования. Ниже кратко рассматривается каждый из этих элементов. 1. Возможности сознания ограничены
    Подобно запоминающему устройству компьютера, в человеческом сознании имеется место, или позиция, для каждого отобранного для сохранения бита информации. Принципы работы разума во многом напоминают компьютерные.
    Но есть одно существенное отличие. Компьютер не имеет права отказаться от вводимых в него данных.
    В случае с сознанием все происходит с точностью до наоборот. Сознание отклоняет новую информацию, обработать которую оно не в силах. Оно принимает только ту новую информацию, что соответствует текущему состоянию сознания. Ограниченное вместилище
    Человеческое сознание не только отвергает информацию, не соответствующую имеющимся знаниям или опыту, но и не содержит последних в достаточном количестве.
    В нашем сверхкоммуникативном обществе разум оказывается совершенно неадекватным вместилищем информации.
    По мнению гарвардского психолога Джорджа Миллера, мозг среднего человека не в состоянии удерживать более семи информационных "отрезков" одновременно. Вот почему все списки, которые нужно запомнить, обычно состоят из семи пунктов. Семизначные телефонные номера, семь чудес света, семикарточный покер, "Белоснежка и семь гномов".
    Попросите любого человека назвать все марки из какой-либо товарной категории. Мало кто назовет больше семи. И это для категории, в которой человек сильно заинтересован. В категориях с низкой заинтересованностью средний потребитель вспоминает названия не более одной-двух марок.
    Попытайтесь перечислить все десять заповедей. Если это для вас слишком сложно, как насчет семи признаков рака? Или четырех всадников Апокалипсиса?
    Если наша голова слишком мала, чтобы вместить даже такие вещи, то как, черт возьми, нам упомнить все эти размножающиеся как кролики торговые марки? Товарная лестница
    Чтобы хоть как-то справиться с бурным ростом числа товаров и марок, человеческому сознанию приходится ранжировать их. ............