Целостный подход и целостные методики в провокационных продажах Карстен Бредемайер, Илона Гросс
    "Человек, которому нужна помощь" (такой заголовок красовался на титульной странице февральского номера журнала Der Spiegel), строил свою речь следующим образом: "То есть это означает спад, снижение... снижение... снижение... то есть снижение возраста - возраста детей, когда они, возраста старшего поколения... сюда же относится и пятый пункт, и шестой пункт, конечно, связанный с вопросами равнопра..., э-э, нет, не полов, а... э-э, смогу ли и я, э-э... э-э, найти причины эмигрировать, если исключить преследование на политической и расовой почве, то есть причины, э-э, когда из - когда, когда другие причины, так сказать, проистекают из пола или тому подобного, то есть когда женщину где-то как-то преследуют из-за того, что она женщина".
    Кроме того, обращаясь к Сабине Кристиансен, господин Штойбер называл ее "госпожа Меркель", отчего все время казалось, что он забыл свою роль. Кандидат на пост канцлера напрасно пытался продать себя.
    У него не было четкой концепции выступления - и он провалился. Даже для тех, кто внимательно прислушивался к словам Штойбера и пытался их аналитически интерпретировать, его главная мысль осталась тайной за семью печатями. Выступления Штойбера в СМИ остались вылазками авантюриста - или же СМИ, как и прежде, представляют собой "рай для речистых болтунов" (Джордж Бернард Шоу), где собственно политическая субстанция растворяется в умении говорить?
    После этого ток-шоу гамбургский журнал Stern снабдил фотографии Штойбера и Шрёдера ядовитой подписью: "Э-э или я?"
    Для активных провокационных продаж необходимо ясное, профессиональное обращение. И для этого хорошему специалисту по продажам нужны особые инструменты и методики.
    Вот эти инструменты:
    программирование;
    распрограммирование;
    перепрограммирование;
    стабилизация поведения;
    дестабилизация поведения;
    обусловливание;
    нарушение инициирующих цепочек;
    ограничение умственной активности;
    смена парадигм. 5.1. Модель программирования в провокационных продажах
    В живом организме белые кровяные тельца знают свою задачу: поддерживать здоровье, стабилизируя иммунную систему. Они запрограммированы на это. Когда силы человека подорваны, "в случаях настоящих, серьезных заболеваний белые кровяные тельца необходимо перепрограммировать - нужно написать новый программный код, чтобы напомнить им, как они должны делать свою работу..." - утверждает Гарри Бингэм (Bingham, H. Risiko).
    Провокационно сформулируем то же самое в отношении продаж: если покупатель осознает необходимость покупать именно у вас, значит, он запрограммирован, как надо. В противном случае вам придется перепрограммировать его. Биология, психология, другие науки - везде речь идет о программе и ее кодах: они определяют нужное развитие процесса.
    В нашем случае специалисту по продажам проще построить подобие средневекового укрепления из повозок, занять ведущую позицию в разговоре и выступить с четким предложением "мировой сделки", нежели расставлять ловушки, выясняя потребности собеседника, и приспосабливаться к моделям его восприятия и мышления. ............