DIМЕЖДУНАРОДНЫЙ НЕЗАВИСИМЫЙ ЭКОЛОГО-ПОЛИТОЛОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ Факулет менеджмета, финансов и гос.управления V курс, 2 группа РЕФЕРАТ на тему: ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ АКЦИОНЕРНОГО ОБЩЕСТВА ДИСЦИПЛИНА: Корпоративное управление ПРЕПОДАВАТЕЛЬ: проф. ИСПОЛНИТЕЛЬ: МОСКВА 1999 ПЛАН: 1.ВВЕДЕНИЕ 3 2.РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ СБЫТА 5 2.1 Цели системы сбыта 5 2.2 Стратегия системы сбыта 7 2.3 Структура службы сбыта 8 2.4. Масштабы системы сбыта 8 3.СИСТЕМА ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ ТОРГОВЫХ РАБОТНИКОВ 10 4. УПРАВЛЕНИЕ СЛУЖБОЙ СБЫТА 12 4.1 Найм и отбор торговых представителей 12 4.2 Как найти хорошего торгового представителя? 12 4.2.1 Процедуры найма на работу 13 4.2.2.Процедуры отбора претендентов на работу 13 4.3. Обучение торговых представителей 14 4.4.Контроль деятельности торговых представителей 15 5. МОТИВАЦИЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ 19 5.1 Торговые квоты 21 5.2.Дополнительная мотивация 22 6. ОЦЕНКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА 23 6.1. Источники информации 23 6.2. Формальная оценка производительности 24 7. ЗАКЛЮЧЕНИЕ 28 СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ. 29 1.ВВЕДЕНИЕ ЦЕЛИ:
    Исследования системы стимулирования сбыта и рекламы позволяют выявить как, когда и помощью каких средств лучше стимулировать сбыт товаров, повысить авторитет товаропроизводителя на рынке, успешно осуществлять рекламные мероприятия. В качестве объектов выступают: поведение на рынке поставщиков, посредников, покупателей; эффективность рекламы; контакты с покупателями. Полученные результаты позволяют выработать политику "паблик рилейшнз"; создать благоприятное отношение к предприятию, его товарам; сформировать имидж предприятия; определить методы формирования спроса населения, воздействия на поставщиков и посредников; повысить эффективность коммуникационных связей, в том числе рекламы.
    Спрос на любой товар - результат существования двух компонентов: платежеспособного потенциального покупателя и его желания разрешить свою проблему с помощью предлагаемого товара, то есть удовлетворить свою потребность. В итоге человек принимает решение, стать ли ему действительно покупателем или отказаться от покупки, если потребность не слишком активна. Это означает, что лица, принимающие решение о покупке и влияющие на такое решение должны быть информированы о потребности, которую удовлетворяет данный товар, а также о качестве такого удовлетворения, то есть потенциальные покупатели нуждаются в информации о потребительских свойствах товара. ЗАДАЧИ:
    Поскольку на рынке присутствует одновременно несколько конкурирующих между собой товаров, каждая фирма стремится повлиять на выбор покупателя в свою пользу. Инструментом такого воздействия традиционно является реклама, коммерческая пропаганда потребительских свойств товара. В последние десятилетия широко применяется комплексное воздействие на покупателя с помощью не только рекламы, но и других средств, объединенных термином ФОССТИС.
    В комплекс ФОССТИС входят: реклама, продвижение товара, обеспечение связи с общественностью. Эти элементы влияют не только на формирование спроса (ФОС), но и на стимулирование сбыта (СТИС). Мероприятия ФОС обращены к потенциальному покупателю, когда его знакомят с новым, только вводимым на рынок товаром. Применяемые методы - "вводящая реклама", участие в выставках и ярмарках. ............