МИНИСТЕРСТВО ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ Р.Ф. ПЕТРОЗАВОДСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ Курсовая работа по Маркетингу На тему: "Влияние на поведение покупателя с целью увеличения объем продаж и прибыли" (на примере спортивного магазина ОАО "спорттовары")
    Студента экономического факультета Третий курс Специальность менеджмент Болдырев Евгений Валентинович Научный руководитель: Преподаватель Павкова Р.А. Петрозаводск 2002 CОДЕРЖАНИЕ Содержание 1. Модель покупательского поведения.............................3
    Характеристики покупателя...................................................4
    Факторы культурного порядка............................................4
    Факторы социального порядка............................................6
    Факторы личного порядка...................................................8
    Факторы психологического порядка................................10 2. Процесс принятия решения о покупки.......................15 Осознание проблемы.............................................................16 Оценка вариантов..................................................................17 Решение о покупки................................................................18 Реакция на покупку...............................................................18 3. Что делает магазин и что можно предложить для решения данной проблемы..................................................19 ОАО "Спорттовары" на рынке г. Петрозаводска..............19 Окружающая среда магазина...............................................21 Что делает магазин и что можно предложить для решения данной проблемы..................................................................28 Резюме................................................................................30 Использованная литература.............................................31
     Рассмотрим динамику потребительского рынка. Потребительский рынок - отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления.
    Потребители резко отличаются друг от друга возрастом, уровнем доходов и образования, склонностью к переездам и вкусами. Деятели рынка сочли целесообразным обособить различные группы потребителей и создавать товары и услуги, специально рассчитанные на удовлетворение нужд этих групп. Если сегмент рынка оказывается достаточно большим, некоторые фирмы могут разработать отдельные маркетинговые программы для обслуживания этого сегмента.
     1. Модель покупательского поведения
    
    В прошлом деятели рынка учились понимать своих потребителей в процессе повседневного торгового общения с ними. Однако рост размеров фирмы и рынка лишил многих распорядителей маркетинга непосредственных контактов с клиентами. Управляющим приходиться все чаще прибегать к исследованию потребителей. Они тратят больше, чем когда-либо раньше, на изучение потребителей, пытаясь выяснить, кто именно покупает, когда именно покупает, где именно покупает и почему именно покупает.
    Основной вопрос как именно реагируют потребители на разные побудительные приемы маркетинга, которые фирма может применить? Фирма, по-настоящему разобравшаяся в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т. п., будет иметь огромное преимущество перед конкурентами. Именно поэтому и фирмы и научные работники тратят так много усилий на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и отменной реакцией потребителей. Отправной точкой всех этих усилий является модель, приведенная на рисунке 1. Рисунок 1 Развернутая модель покупательского поведения ПОБУДИТЕЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ МАРКЕТИНГА ПРОЧИЕ РАЗДРАЖИТЕЛИ Товар Цена Методы распространения Стимулирование сбыта Экономические Научно-технические Политические Культурные "ЧЕРНЫЙ ЯЩИК СОЗНАНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ" Характеристика покупателя Процесс принятия решения покупателем ОТВЕТНЫЕ РЕАКЦИИ ПОКУПАТЕЛЯ Выбор товара Выбор марки Выбор дилера Выбор времени покупки Выбор объема покупки В верхнем прямоугольнике - побудительные факторы двух типов. ............