Замечания и возражения: кто виноват и что делать
    Почему люди вам возражают, высказывают ехидные замечания в ответ и маневрируют отговорками? Познакомимся с главными причинами, которые толкают наших собеседников на высказывание замечаний и возражений как в деловом, так и в неформальном общении.
    Михаил Владимирович Кларин, ведущий эксперт Российского института директоров, Российская академия образования.
    Познакомимся с причинами, которые толкают наших собеседников на замечания и возражения.
    Чисто защитная реакция. Она возникает, когда собеседник не понял нашей аргументации или просто хочет возразить. Зачастую это бывает естественное сопротивление, оказываемое всему новому, в том числе потоку информации, требующему неприятного и мучительного доучивания и изменения своего мнения. Последствия: отговорки, замечания, возражения.
    "Спортивная" позиция. Наш собеседник - человек "по спортивному" настроенный, поэтому он склонен к соперничеству в беседе и проверке наших способностей. Он хочет узнать:
    насколько мы опытны;
    с какими трудностями можем справиться;
    границы наших возможностей;
    насколько далеко он может зайти по отношению к нам (это ему особенно важно знать до того, как он начнет выдвигать свои крайние требования);
    как мы выходим из неприятных положений.
    Разыгрывание роли. Собеседник считает, что он находится в исключительном положении в данной ситуации. Его роль не зависит от действий присутствующих; он - хозяин положения, который мгновенно замечает и устраняет все слабые места в беседе.
    Другой подход. У собеседника другое мнение, иная точка зрения, что чаще всего является результатом того, что он оперирует устаревшими сведениями или опирается на "классические" идеи и теории.
    Несогласие с предложенным методом решения. Мы в недостаточной степени приспособили аргументацию к особенностям характера собеседника (типичное замечание: "я это вижу совсем по-другому") или же сделали акцент на особенностях и отрицательных характеристиках, а не на преимуществах и возможностях объекта беседы.
    Тактическое обдумывание. Собеседник хочет обеспечить себе преимущество, чтобы получить дополнительный материал для спора.
    Наиболее распространенные виды замечаний
    Для того чтобы достойно встретить замечания и возражения, мы должны знать, что, когда и как следует ответить. А для того чтобы знать, что нужно сделать, мы должны узнать, с какими видами замечаний можно столкнуться в том или ином случае.
    1. Невысказанные замечания - это те, которые собеседник не успевает (так как мы не даем ему возможности), не хочет или не смеет высказать, поэтому мы должны сами их выявить и нейтрализовать.
    Анализ: собеседник не произнес ни слова, но заметно, что он выражает сомнение и недовольство.
    Причина: молчаливость или недоверие к нам, а часто - невозможность сказать слово из-за нас самих.
    Тактика: обуздать свою разговорчивость и перейти к диалогу с собеседником, активизировав его с помощью ряда открытых вопросов.
    2. Отговорки по своей сущности не являются настоящими замечаниями.
    Анализ: по смыслу высказанное не соответствует предшествующей аргументации. ............