Запросы о спросе
    Андрей Вырковский Методы управления поставками.
    Основной ресурс предприятия, ориентированного на потребителя,- умение правильно интерпретировать информацию с рынка и быстро вносить изменения в процесс производства и доставки продукта. И если у западных компаний главный вопрос - как оперативно реагировать на изменения спроса, то у отечественных есть и еще одна проблема - как оперативно про эти изменения узнавать. Восстание масс.
    "Задача каждого бизнеса - найти идеальный компромисс между тем, чего хотят и в чем нуждаются клиенты, и тем, что может обеспечить компания,- пишет Майкл Делл в книге "От Dell без посредников".- Поддерживая постоянную обратную связь с клиентами, зная, что они покупают, каковы их предпочтения, насколько полно вы удовлетворяете их потребности, и с готовностью прислушиваясь к полученной информации, вы можете извлечь максимальную пользу из нужд клиентов".
    "Технологии, ориентированные на спрос" - так условно можно перевести термин demand-driven techniques. Под ними чаще всего понимают методы управления поставками.
    Но многие специалисты предпочитают говорить о ней лишь как о части demand-driven management philosophy, "спросоориентированной" философии менеджмента, основной принцип которой - организация процесса производства и дистрибуции товара в соответствии с пожеланиями потребителей.
    Положения demand-driven philosophy широко применялись в доиндустриальной экономике: большая часть товаров изготовлялась кустарями, которые четко представляли, что необходимо покупателю.
    Промышленное производство этих достоинств было лишено изначально. Опыт Генри Форда показал, насколько массовый подход дешевле и удобнее. Основой выстраивания отношений с рынком стала фраза основателя компании: "Машина может быть любого цвета, если он черный".
    Первым шагом к спросоориентированной экономике стало появление в 1950-х годах концепции рыночного сегментирования. Предприятия стали ориентироваться на все более узкие группы потребителей. И по мере дробления сегментов массовое производство стало давать сбои: предприятия были вынуждены либо сокращать партии и поднимать цены, либо продолжать экономить на масштабе и увеличивать складские запасы разнородных продуктов. Подход переставал работать. Надо было интегрировать производство, схемы поставок, взаимоотношения с потребителями в одном процессе. Ненасытный потребитель.
    "Идеальное" воплощение принципов demand-driven philosophy - дело рук компании Dell, которая ежегодно напрямую продает миллионы компьютеров, разработанных в десятках тысяч конфигураций, исключительно по заказам клиентов, как частных, так и корпоративных. "Идея корректировки производственного цикла, разработки товаров на основе клиентского отклика казалась нам совершенно очевидной, но в других компаниях этого почему-то не делают",- пишет Майкл Делл. Пример Dell пока остается единственным среди всех крупных компаний, хотя к ее модели build-to-order (создание по заказу) идут и остальные. Скажем, в 2000 году General Mills запустила сайт, на котором покупатель мог заказать сухой завтрак, выбрав его компоненты по своему вкусу.
    Модель Dell позволяет отказаться от краткосрочного прогнозирования спроса и складов готовой продукции, что снижает затраты и создает ценовое преимущество перед конкурентами. ............