Курсовая работа по дисциплине: «Искусство продаж» на тему: «Особенности продаж при работе с корпоративными и индивидуальными клиентами»
2009
Содержание
Введение
1.Политика ориентации на клиента и организация продаж
2. Специфика работы с корпоративными клиентами
3. Характерные особенности работы с корпоративными клиентами
4. Корпоративная культура клиента
5. Корпоративное обслуживание в туризме
6. Особенности работы с индивидуальными клиентам
7. Индивидуальное обслуживание в туризме
8. Примеры организации корпоративных продаж
9. Пример организации индивидуальных продаж
Заключение
Список литературы
Введение
Тема моей курсовой работы – особенности продаж при работе с корпоративными и индивидуальными клиентами. Цель курсовой работы – рассмотреть технологии и мероприятия, которые используются фирмами для повышения продаж корпоративным и индивидуальным клиентам. Задачи моей работы – выявить различия и специфику данных мероприятий, в зависимости от типа клиента. Актуальность темы продиктована тем, что в настоящее время наиболее жизнеспособными предприятиями оказываются те, которые ориентированы на клиента и его потребности.
Для многих само словосочетание «корпоративные клиенты» остается пока не до конца понятным. Корпоративные клиенты, компании, которые сотрудничают, предоставляя друг другу условия более выгодные, чем для физических лиц. Если говорить о величине предоставляемых скидок, то можно составить следующую схему: дилеры, которым предоставляется максимальные скидки, далее следуют корпоративные клиенты, потом оптовые и розничные покупатели.
Розничные покупатели - это те же «индивидуальные». Которые приобретают товары или услуги из личных побуждений и, для удовлетворения личных потребностей. Корпоративные и индивидуальные покупатели преследуют одинаковые цели – это удовлетворение потребностей, но способы и пути их достижения отличаются.
1. Политика ориентации на клиента и организация продаж
Специалисты предлагают множество моделей для повышения качества обслуживания и степени удовлетворенности клиентуры товарами и услугами. Обычно здесь просматриваются два аспекта.
Первый - необходимость точных спецификаций клиентов. Важно, чтобы предприятие знало и понимало особенности запросов клиентов, а также выгоды, которые они связывают с приобретаемыми товарами и услугами.
Второй аспект - организация производства, сервиса и технического обслуживания в полном соответствии со спецификациями потребителей. Предприятию надо поддерживать постоянную связь с клиентами и распространять полученную информацию по всем своим подразделениям, а затем использовать приобретенные знания для производства товаров и услуг более высокого качества с учетом запросов клиентуры.
В целом базу для разработки постоянно действующей политики ориентации на клиента составляют три концептуально разные цели.
Во-первых, предприятие должно собирать информацию о клиентуре, чтобы понимать ее материальные потребности и систему ценностей и удовлетворять их в текущий момент и в будущем путем поставок соответствующих товаров и услуг. При этом следует охватывать и фактических, и потенциальных клиентов. ............
