Николай Николаевич Bacильeв, доцент кафедры практической психологии Вологодского государственного педагогического университета, директор учебно-консультационного центра "Развитие", практикующий психолог-консультант.

Если борьба ведется из-за того, кому должен принадлежать некоторый ресурс, конфликт может быть исчерпан простым увеличением ресурса. В решениях, достигаемых снижением издержек, одна из сторон получает то, что хочет, а издержки, которые при этом терпит другая сторона, снижаются или вообще ликвидируются. Решение проблемы посредством оказания взаимных услуг состоит в следующем: каждая сторона соглашается уступить в том, что не очень важно для нее, но очень важно для другой стороны.

Можно выделить две модели переговорного процесса и, соответственно, две модели подготовки предложений.

1. Модель «уступки — сближение», или выигрыш — проигрыш. Ее суть в том, что при противоречии в интересах стороны идут на взаимные уступки, пока не находят точки, которую посчитают для себя приемлемой. Классическим примером ситуаций подобного типа является торг покупателя и продавца из-за приемлемой цены на товар. Конфликты, подпадающие по своим особенностям под модель «торга», часто называют ресурсными, а предмет «торга» — распределением, дележом, «борьбой за обладанием ресурсом».

При подготовке к таким переговорам каждая сторона, как правило, готовит несколько предложений:

Исходное предложение: каждая сторона просит для себя максимум.

Последнее предложение: минимально приемлемое предложение, после отвержения которого следует отказ от сделки.

Компромиссное предложение: между исходным и последним предложением может находиться некоторый диапазон относительно приемлемых предложений.

Обычно оппоненты выдвигают максимальные требования. Снижение требований воспринимается вторым оппонентом как уступка, что может инициировать встречные уступки с его стороны. Подготовьте несколько предложений, варьируя их силу, чтобы у оппонента была возможность пойти на уступку не по существу, а по силе.Сущность позиционного торга — в последовательно занимаемых и уступаемых позициях. Спор здесь ведется по поводу позиций: они оцениваются, отвергаются, выдвигаются новые и т. д. Это — игра. Если оппонент хорошо владеет техниками этой игры, знает ее правила — вероятность достижения максимального результата снижается.

2. Модель «взаимных выгод». Она заключается в том, что урегулирование конфликтов совсем не обязательно предполагает неизбежный выигрыш одной стороны за счет другой, но, напротив, существует возможность обоюдного выигрыша. Ключевым принципом данного подхода является положение о поиске соглашения на основе анализа интересов, а не позиций сторон. Результатом этих поисков выступает интегративное решение.

Способы поиска интегративного решения

1. Увеличение размеров «пирога». Если борьба ведется из-за того, кому должен принадлежать некоторый ресурс, конфликт может быть исчерпан простым увеличением ресурса. Например, если спор ведется из-за того, какую телепрограмму смотреть, то интегративное предложение может состоять в том, что обе стороны могут принять участие в покупке второго телевизора. Здесь важно то, что не одна сторона принуждает другую к несению дополнительных расходов, а именно обе стороны принимают совместное решение участвовать в действиях по увеличению ресурса.Эта стратегия может осуществляться без анализа глубинных интересов оппонента: считается, что они в полной мере отражены в требованиях сторон.

2. Состыковка интересов. ............