Зміст
Вступ
1. Підготовка і порядок ведення переговорів
2.Стратегічні підходи до проведення переговорів
3. Тактика і принципи переговорів
4. Поводження при веденні переговорів
5. Методи ведення переговорів
Висновок
Вступ
Щоденно кожний з нас про щось домовляється. Але багато людей ведуть переговори навіть не маючи уяви про це. Переговори — взаємозв'язок, призначений для досягнення угоди шляхом ділового спілкування, коли обидві сторони мають як спільні, так і протилежні інтереси.
Переговори – це ділове взаємне спілкування з метою досягнення спільного рішення. Протягом усього нашого життя ми ведемо переговори, обмінюємося зобов'язаннями й обіцянками. Усякий раз, коли двом людям потрібно прийти до згоди, вони повинні вести переговори.
Переговори протікають у вигляді ділової бесіди з питань, що представляють інтерес для обох сторін, і служать налагодженню коопераційних зв'язків. У процесі переговорів люди хочуть:
- домогтися взаємної домовленості по питанню, в якому як правило зіштовхуються інтереси;
- гідно витримати конфронтацію, що неминуче виникає через суперечливі інтереси не руйнуючи при цьому відносини.
Щоб досягти цього треба вміти:
- Вирішити проблему;
- Налагодити міжособистісну взаємодію;
- Керувати емоціями.
За столом переговорів можуть зійтися люди, що мають різний досвід ведення переговорів. Вони можуть мати різний темперамент і різну фахову освіту (наприклад, технічну й економічну).
Відповідно до цієї великої розмаїтості відрізняється і сам хід переговорів. Вони можуть протікати легко чи напружено, партнери можуть домовитися між собою без зусиль чи на превелику силу або взагалі не дійти згоди.
1. Підготовка і порядок ведення переговорів
Підготовка переговорів:
- аналіз проблеми (визначення предмета переговорів, інформація про партнера, наявність альтернатив, ваші інтереси й інтереси партнера);
- планування переговорів (вироблення переговорної концепції,визначення цілей, завдань, стратегії переговорів, економічні розрахунки, основні позиції, можливі варіанти, підготовка необхідної технічної і довідкової документації);
- планування організаційних моментів;
- перші контакти з партнером.
Ведення переговорів.
Не можна запропонувати точну модель проведення будь-яких конкретних переговорів, якщо не враховувати, звичайно, вкрай узагальнені схеми:
- вітання і введення в проблематику;
- характеристика проблеми і пропозиції про хід переговорів;
- виклад позиції (докладно);
- ведення діалогу;
- вирішення проблеми;
- завершення.
Переговори призначені в основному, для того щоб за допомогою взаємного обміну думками (у формі різних пропозицій за рішенням поставленої на обговорення проблеми) “уторговувати” імпозантну інтересам обох сторін домовленість і досягти результатів, які б улаштували всіх учасників переговорів. Переговори проводяться:
з певного приводу (наприклад, у зв'язку з необхідністю налагодження коопераційних зв'язків);
- при певних обставинах (наприклад, розбіжність інтересів);
- з певною метою ( наприклад, укладання угоди);
- по певних важливих питаннях (політичного, економічного, соціального чи культурного характеру).
Найчастіше вдається досягти домовленості лише після всебічного обговорення проблеми; у ході всяких переговорів виявляються різні інтереси,і партнери пропускають їх через призму власних потреб. ............
