Введение

В связи с особенностями социально-экономического развития современной России психология переговоров может сыграть ключевую роль в обозначении и культивировании стандартов продуктивной межличностной и межгрупповой (включая этнические, конфессиональные, молодежные и др. социальные и профессиональные группы) коммуникации. Проблема эффективного ведения переговоров стала особенно актуальной только во второй половине двадцатого века (Аллахвердова О.В., Лебедева М.М., Мастенбрук В, Ниренберг Дж., Панов М.И., Петров В.В., Сурин А.В., Фишер Р., Чумиков А.Н., Эртель Д., Юри У). Однако стоит отметить, что феномен «диалога» имеет колоссальную историю в рамках философского знания (так, диалог становится одной из центральных идей уже в учении Сократа).

Особенности переговорного процесса в сфере управления

Современная наука различает два вида переговоров – переговоры, ведущиеся в условиях конфликта и сотрудничества. В первом случае переговоры выступают в качестве способа урегулирования существующего конфликта между людьми (отдельными индивидами или группами). При сотрудничестве участники переговоров строят новые отношения, позволяющие им получить некий новый продукт. Их цель состоит в том, чтобы договориться о "вкладе" каждого, а также об организации взаимодействия и распределения полученного.

В соответствии с основным принципом, из которого исходят их участники (рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия) выделяют два основных подхода или две стратегии переговоров: торг и совместный с партнером поиск решения проблемы. При втором, наиболее значимом в рамках нашей работы подходе присутствуют совместный анализ проблемы и совместный поиск вариантов решения, подразумевающий кооперативность, партнерские отношения. При этом, результат переговоров в данном подходе – не достижение максимальной выгоды отдельно для каждой стороны, успех переговоров рассматривается как разрешение противоречий и максимальное взаимное удовлетворение интересов всех сторон.

Особенно важно при этом то, что выбор партнерского подхода не может быть сделан в одностороннем порядке, он подразумевает в значительной степени открытость обоих участников, формирование отношений диалога. Именно в ходе диалога участники стараются по-иному увидеть проблему и ее решение. В диалоге между сторонами формируются новые отношения, ориентированные в перспективе на сотрудничество и взаимопонимание. В связи с этим, особенно ярко встает вопрос доверия как необходимого условия, и, одновременно, результата переговорного процесса, проходящего в условиях сотрудничества сторон в соответствии с партнерским подходом решения существующих проблем.

В социальной психологии традиционно основные исследования феномена доверия ведутся в связи с межличностным общением, межгрупповым и организационным взаимодействием. Все чаще в зарубежной и отечественной литературе можно встретить понимание доверия как одного из важнейших условий успешности любой совместной деятельности людей. Нельзя недооценить роль доверия в переговорном процессе. Без определенной степени чувства предсказуемости, надежности и единства некоторых целей у каждого из участников переговоров, не может возникнуть того самого диалога, открытости и готовности к продуктивной совместной деятельности. ............