Реферат на тему: "Интересы партнёров в переговорном процессе, различия интересов". Выполнила: Студентка курса группы факультета Москва 2004г. СОДЕРЖАНИЕ: ПЕРЕГОВОРЫ..........................................................................................................3 МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ....................................................................................5 РАЗНОСТЬ ИНТЕРЕСОВ.......................................................................................6 ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ....................................................................8 ПОДХОД "ВЫИГРЫШ - ВЫИГРЫШ"...............................................................9 ОБЯЗАТЕЛЬСТВА.................................................................................................10 ЦЕЛИ.........................................................................................................................10 СТРАТЕГИЯ............................................................................................................11 СИЛА ИНФОРМАЦИИ.........................................................................................14 СИЛА ТЕРПЕНИЯ...........................................................................................................................15 СИЛА В ЗНАНИИ СВОИХ СЛАБЫХ МЕСТ..................................................................................15 ФАЗА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.....................................................................16 УДАЧНАЯ СДЕЛКА.........................................................................................................................17 ПОЛНОМОЧИЯ ПАРТНЁРА ПО ПЕРЕГОВОРАМ.....................................................................20 ЭТО ПОМОГАЕТ ДОБИТЬСЯ УСПЕХА.........................................................22 Переговоры. Существует множество неправильных толкований термина "переговоры". Агенты по недвижимости имеют обыкновение называть себя "лицами, ведущими переговоры", хотя их деятельность едва ли простирается дальше попыток снизить стоимость недвижимости. Многие продавцы также называют себя "лицами, ведущими переговоры". В чем причина такого широкого понимания сути переговоров? Может быть, это то же, что "голландский аукцион"1, который начинается с высокой цены и заканчивается низкой? Или это еще один термин, обозначающий продажи? Все это очень распространенные заблуждения. В действительности, переговоры не являются ни одним из действий, описанных выше. Обычно словари толкуют переговоры как обсуждение условий сделки с целью подписания соглашения. Переговоры - это значимая операция, любой из участников которой может (и имеет право) в конечном итоге отвергнуть достигнутые совместными усилиями результаты. Признание результата требует добровольного согласия обеих сторон. Можно понимать переговоры как процесс отдачи и получения чего-либо в соответствии с основными условиями сделки, принятыми обеими сторонами. Это также некое действие или процесс обсуждения условий для достижения добровольного соглашения или общей цели. Такой процесс подразумевает реальное и осознанное сотрудничество обеих сторон.
    Почему мы ведем переговоры? Просто потому, что если мы не будем этого делать, то лишимся выгодных преимуществ. Я могу утверждать одно: если не вести переговоры, то можно потерять деньги. Действительность, конечно, такова, что многие люди обходятся без переговоров. Они могут просто заключать соглашения и делают это постоянно.
    Ведение переговоров похоже на игру в шахматы. Вы готовы пожертвовать некоторыми фигурами для того, чтобы выиграть.
    При игре в шахматы вы знаете правила, но не можете проникнуть в мысли вашего противника. При ведении переговоров вы не видите всех "фигур". Вы должны открыть свои фигуры и найти способы узнать фигуры вашего противника. Что же не является переговорами? Переговоры - это не просто факт какого-либо действия; подобное мнение было бы ошибочным. ............