Часть полного текста документа:Краткая антология манипулятивных уловок Игорь Николаевич Мелихов, исследователь методов гипнотического воздействия, сертифицированный тренер NLP. Уловки - это манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах. Здесь перечислены уловки, как говорится, на все случаи жизни. Их анализ позволит вам осознать, в каких областях жизни можно применить ту или иную уловку и адаптировать их для конкретных задач. Уловки для использования в процессе организации переговоров или дискуссий Программирование восприятия Реакция на какое-то явление весьма подвластна шаблону ожидаемости. Если поместить что-либо (или кого-либо) в не свойственные ему условия, можно заранее предвидеть реакцию на это. Еще во времена СССР был такой анекдотичный случай: в обществе "Знание" устроители выступлений напутали с направлением лекторов - известного ученого доставили туда, где ждали писателя-сатирика, а к любителям юмора привезли ученого. Эффект был потрясающий: мастер сатиры и юмора при всех своих стараниях так и не смог вызвать ни улыбок, ни смеха своих слушателей, зато маститый академик никак не мог понять, почему его научные изыскания настолько комичны для аудитории. Еще до того, как познакомить кого-то с кем-то, сообщите одному из них (или обоим) об отношении к этому человеку окружающих, о его репутации, и Вы получите загодя запрограммированную реакцию на него и его слова. Создание первичного настроя На встрече вы сразу предоставляете слово тому, чье мнение вас устраивает: "Вася, ты считаешь, что эта тема будет очень интересна?" Ознакомление с материалами лишь в последний момент Применяется, когда необходим выигрыш во времени, когда нужно "не дать думать". Если человек не сможет (не успеет) ознакомиться со всей информацией (документами, условиями, правилами) и не успеет все хорошо осмыслить, победа в обсуждении их будет за Вами. Блокирование "второго чтения" Фразы типа: "Чтобы обсуждение шло быстрее, мы не будем скакать с места на место: оговорили какой-то пункт - идем дальше, и что бы ни получалось, снова к этому уже не возвращаемся". Организация перепалки Перепалка между легко возбудимыми, несдержанными, агрессивными участниками переговоров может быть выгодна третьей стороне. Нужно только выбрать момент, когда она всем надоест, завязнет на эмоциях, и привнести свое решение. Если видно, что в переговорах начались эмоциональные всплески, то можно их усилить либо подначиванием, либо неконструктивным успокоением ("Ну вы уж прямо вообще..."), а дальше сказать: "Так, ладно, давайте решать, примем мы такое решение или нет, а то эта перепалка уже всем надоела, противна и ни к чему хорошему не приведет". Перерыв в нужном месте Когда обсуждение дойдет до желаемого нами варианта, временно приостановите его - объявите перерыв, перекур, а после этого продолжайте обсуждение с этой точки, как с уже принятого решения. Избирательность в предоставлении времени Кого-то одергивать в разговоре ("Ну что вы так долго об одном и том же?.." или "Так, этот вопрос давайте мы сейчас не будем обсуждать, а поговорим о..."), а кому-то дать полностью высказаться, да еще и стимулировать репликами по выгодной нам точке зрения. Не давать говорить Это одна из самых грубых уловок. ............ |