Креативные продажи
    Ольга Осипова
    Большинство людей, на вопрос, что такое креативность, отвечали примерно так: "Креативность - это у дизайнеров. Например, если в квартира площадью 35 квадратных метров передвинуть стенку, сделать арку и фальшивое окно, смотреться будет, как семьдесят". И НИ ОДИН собеседник не связал понятие "креативность" или, говоря по-русски, "творчество" с вопросами управления, процессом продаж или общением. Получается, что в сознании людей есть области, где креативность обязательна, а есть и такие, где без нее вполне можно обойтись. За что мы любим стереотипы?
    Ответ до смешного прост. За то, что можно не думать, а поступать так, как привычнее. В быту мы стараемся не "наступать на одни и те же грабли" и не "ходить по кругу". А вот на работе все по-другому. Обычно становление специалиста происходит следующим образом. Первый год или годы (в зависимости от специальности) - человек "нарабатывает" приемы. Затем стремится эксплуатировать их, используя те, что кажутся ему эффективными. Экономия "энергии" приводит к тому, что менеджер привыкает действовать стереотипно. О науке акмеологии
    Существует такая наука, акмеология. Она изучает развитие взрослого человека. Личностное, познавательное, профессиональное. В этой науке существует понятие "профессиональная зрелость". Написано множество научных трудов, посвященных тому, когда же эта самая зрелость наступает и каковы ее признаки. Один из основных подходов заключается в том, что признак профессиональной зрелости - готовность человека учиться, являясь уже состоявшимся специалистом.
    "Да какая у меня профессиональная зрелость!" - ответил мне на вопрос о признаках директор по продажам одной из известных компаний. "Я каждый месяц что-то новое в литературе нахожу! Удивляюсь иногда - как это я сам не додумался!" Исходя из подходов акмеологии, собеседник проявляет один из признаков профессиональной зрелости.
    Впрочем, такой ответ можно услышать не так часто. Если на тренинге возникает сопротивление со стороны группы, участники говорят: "Зачем мне это - контакт с клиентом устанавливать? Я и так прекрасно продаю" или "Знаете, меня уже не переделаешь, я семь лет в бизнесе".
    Можно предположить, что первый участник действительно знает, как продавать, не вступая в личностное взаимодействие, а второй - "все знает" и без тренинга. Интересно другое - почему возникает отторжение САМОЙ МЫСЛИ о том, что можно попробовать новые способы работы? Дайте нам приемы!
    Любой практикующий тренер знает это требование группы. Желательно - приемы такие, чтобы на всех действовало. Что-то вроде секретного оружия, которое позволяет HR-у "видеть человека насквозь", а продавцу - продавать в довольно большом количестве случаев, "не вникая в ситуацию".
    Существуют ли они? Конечно. И называются обычно манипуляциями. Это когда мы говорим клиенту: "Это очень дорогая вещь, вы ее все равно не купите". Тем самым мы подвергаем сомнению его платежеспособность, социальный статус, внешний вид - одним словом, вызываем желание повысить самооценку путем совершения "очень дорогой" покупки. И если у клиента есть какая-то внутренняя проблема, он вместо того, чтобы ответить "делайте свою работу", может и купить. А продавец может подумать, что вопросы его профессионального совершенствования решены и будет говорить так ВСЕГДА, идя по уже названному пути экономии энергии.
    Энергия, несомненно, будет сэкономлена. ............