Реферат

по дисциплине психология управление

На тему

Поведение потребителей

Содержание

Введение

Факторы, влияющие на потребительский выбор

Риски, которым подвергаются потребители

Группы потребностей

Типы действия потребителей        

Традиционные действия потребителей

Спорадическое действие

Иррациональное действие

Инструментальное действие

Ценностно-ориентрированное действие

Заключение

Введение

В XX веке закончилась эпопея создания товара на заказ, настала эпоха производства товаров массового потребления. Здесь же возникла практическая потребность понимания мотивов потребительского поведения. Производители перестали видеть, слышать и понимать своих потребителей, которые теперь находились за много километров от них. Для того чтобы восстановить «обратную связь» между потребителями и производителями, нужно было изучить потребительское поведение, мотивацию покупок и построить на основе этих данных модели, объясняющие поведение потребителей, и помогающие производителям влиять на это поведение, или использовать его нюансы в собственных интересах.

Одними из первых, кто затронул эту проблему, стала английская классическая школа политической экономии. Они выдвинули четыре ключевых постулата относительно потребительского поведения.

Во-первых, человек рационален. Он способен трезво оценивать результаты принимаемых им решений, оценивать последствия. Во-вторых, потребитель всегда исходит из собственных предпочтений, следуя своим желаниям. В-третьих, он видит альтернативу той или иной покупки, то есть хорошо информирован. И, в-четвертых, потребитель эгоистичен: нацелен на получение собственной выгоды, улучшение своего положения, и во всех случаях действует во благо себе.

Такая модель потребительского поведения довольно примитивна, но именно она лежит в основе 200летней торговой практики. Хотя, важно заметить, что только в последние 100 лет модель подвергается критике со стороны и психологов, и социологов, и этнографов и представителей других социальных наук. Опровергался каждый постулат.

Например, потребитель не рационален, а действует под влиянием эмоций, которые, как известно, непостоянны. Также человек подвергнут воздействию мнения окружающих: друзей и знакомых, родных и близких в частности. Получается, что решения не являются независимыми.

Факторы, влияющие на потребительский выбор

Рассмотрим вопрос поведения потребителей глазами маркетологов.

В середине XX века известный маркетолог Джек Траут развил концепцию торгового предложения. В итоге он выявил несколько факторов, которые будут влиять не выбор потребителей. Рассмотрим несколько из них.

Во-первых, память человека довольно избирательна, и оставить след в сознании (или даже на подсознательном уровне) можно лишь предложив что-то уникальное, что-то, что сможет изменить эмоциональное состояние человека. Как известно, дети чаще всего ассоциируюстя с чистой морально, честной и достойной частью общества. Поэтому, используя в рекламе образ детей, продавец несомненно, выигрывает, так как у потребителя остается в памяти характеристика продукта как безопасного и надежного.

Во-вторых, покупатель привержен определенной марке, и очень сложно порой переориентировать его на другую. ............