Рекламный винегрет: размышления и советы менеджера по рекламе Ирина Дашевская
    Ингредиенты для данного "салата" - несколько статей, написанных примерно в одно и тоже время мной: менеджером по рекламе на радио. Здесь Вы найдёте размышления, советы и мысли на различные рекламные темы.
    Тема первая. Для тех, кому за 30...месяцев в рекламе
    Работу агента по рекламе образно можно разделить на две части. Первая - коммуникативная: звонки, встречи, загородные поездки... ну, всё в таком роде. Вторая - аналитическая: составление коммерческих предложений, медиа планов, сбор и обработка информации, задумчивое почёсывание затылка...
    Контакты и контракты.
    Начнём с коммуникаций. Небезызвестный в среде "продвинутых" местных рекламщиков Игорь Качалов считает, что в среднем, для заключения контракта с клиентом менеджер должен сделать до 10 контактов. Здесь "считается" всё: звонки, письма, "прайсы" по факсу, приглашения на корпоративную вечеринку, календарь или майка с логотипом... кажется, весь список оглашён. Причём встречи, только, когда в этом действительно есть необходимость (при знакомстве или важном обсуждении), потому как это - самая "дорогая" возможность контакта с клиентом и по временным и по денежным затратам. Остальные коммуникации - более доступный способ, хотя и не всегда столь эффективный как личный контакт. И здесь очень важным является использования принципа пионеров "Будь готов!". Буквально это надо понимать так: прежде чем пойти (позвонить и т.д.) к клиенту - потрудитесь найти информацию о самом клиенте, о рынке, на котором он работает, разузнайте о его товарах и конкурентах - хотя бы общую информацию. Причём, данная рекомендация актуальна для разных клиентов: от близлежащей парикмахерской, до крупного банка. А то, что клиент оценит - и не сомневайтесь. Разве Вам самим не доставляет удовольствие общение с клиентом, который понимает, что такое, например, хронометраж или пакетное размещение.
    Аналитика.
    Один из самых простых вариантов для "пробного камня" - сделать шаблон типового предложения. Не стоит утруждать себя составлением графиков и таблиц - это может только запутать и усложнить восприятие информации. Если у клиента появился интерес - сам позвонит.
    Однако такой способ, особенно в последнее время, всё менее действенен. И это происходит оттого, что клиент, который всегда "прав" стал в большинстве своём ещё и "умён", в рекламном смысле. Во многих компаниях появляются менеджеры по рекламе или даже целые маркетинговые отделы, и работа менеджера от СМИ упрощается до простого размещения. И здесь очень важно овладеть искусством прямых продаж. Причём, одной из самых эффективных стратегий в данном случае, считаю умение надавить на "любимую мозоль" клиента. То есть,узнать, что является для него "головой болью" и предложить "вылечить" её с помощью рекламы. Ну, например, конкуренты клиента у Вас размещаются - повод рассказать ему об этом (и уверена, что Вы этим пользуетесь), или просчитайте, сколько Ваш клиент тратит в месяц на рекламу в газете (линейка, прайс и немного прозорливости для определения возможных скидок) и предложите ему размещение за те же деньги, но с большим эффектом. А для этого единственный путь - собирать информацию: газеты, слухи, разговоры с коллегами - используйте всё. ............