Статья

По дисциплине: Личные продажи

На тему:

Современные интернет-коммуникации: новые горизонты продаж

г. Москва – 2009 г.

Нравится это маркетологам старой закалки или нет, но тем из них, кто желает быть востребованными и дальше, придется заново осваивать мощнейший коммуникативный ресурс, который так или иначе известен всем.

Речь, как следует из заголовка статьи, пойдет об Интернете, и мы постараемся рассмотреть его с точки зрения тех выгод, которые он может принести каждому руководителю компании или службы маркетинга и продаж, отвечающему за достижение плановых показателей (а в их числе прибыль занимает одно из первых мест). Продаж, как известно, без коммуникаций с целевой аудиторией не бывает, следовательно, от качества этих коммуникаций зависит прибыль любой коммерческой фирмы. Под коммуникациями мы подразумеваем любой контакт с аудиторией, направленный в конечном итоге на обмен товара на его денежный эквивалент. Однако качественно выстроенные коммуникации позволяют получить нечто гораздо более ценное — лояльность клиентов. Именно истинная лояльность дает возможность рассчитывать на стабильность клиентской базы и поток новых пришедших по рекомендациям клиентов.

Вполне логично, что бизнес-коммуникации делятся на три большие группы:

1) первичные, когда прямого непосредственного контакта с покупателем еще нет;

2) двухсторонние, в процессе которых зачастую совершается сделка;

3) постпродажные, при которых осуществляется различного рода клиентская поддержка, работа с рекламациями, а также проводится ряд маркетинговых мероприятий.

Первичные коммуникации объединяют широчайший спектр различных видов взаимодействия с потенциальными потребителями или покупателями, причем не только на стадиях продвижения товара на рынок, но и в процессе его планирования и разработки. Между тем и сейчас этот вид коммуникаций нередко обозначается как «реклама», хотя рекламные инструменты играют здесь сравнительно небольшую роль.

Кризис вынудил подавляющее большинство компаний пересмотреть свои бюджеты на продвижение. Кто-то их просто сократил, а кто-то изменил их структуру, перенаправив часть денег на интернет-продвижение, руководствуясь при этом скорее желанием сохранить хоть какое-то влияние на аудиторию, нежели актуальными показателями эффективности интернет-коммуникаций. По данным исследований медиарекламного рынка, проведенного ЗАО «Аналитический центр «Видео Интернешнл» (АЦВИ), за период с сентября 2008 г. по сентябрь 2009 г. общее падение доходов от печатных СМИ составило 51%, при этом рекламно-информационные издания показали еще более удручающий результат: доходность у них упала на 61%. Для отрасли наружной рекламы эксперты дают крайне пессимистичный прогноз. По данным «ЭСПАР-Аналитик», в этой сфере доходы за тот же период уже сократились на 42,1%. Производители радиорекламы недосчитались 40% доходов. Рекламная индустрия испытала потрясение не только в России, но и во всем мире. По данным компании Magna, входящей в мировой холдинг IPG, рекламные бюджеты в целом сократились на 15%. Однако на 2010 г. прогнозы более оптимистичны: падение рекламного рынка не только остановится, но и перейдет в устойчивый рост, оцениваемый примерно в 6%. Стоит, впрочем, заметить, что, несмотря на прогнозируемый для российской рекламной отрасли 5%-ный рост, перспектива для традиционных СМИ остается сомнительной: бюджеты на радиорекламу и рекламу в газетах в 2010 г. ............