Теоретический подход к исследованию тупиковых ситуаций на переговорах Д.т.н. В.К. Абросимов
    В настоящей работе рассматривается принципиально новый теоретический подход к анализу тупиковых ситуаций на переговорах произвольного количества участников и путей выхода из них. Проведено качественное описание процесса образования тупика на переговорах и выхода из него. Подход основан на построении и обучении специализированных многоуровенных нейронных моделей с ансамблевой организацией, отражающих выявленные закономерности образования тупиков и возникающие при этом ситуации. Основная идея состоит в поиске меры близости нейронного образа возникающей на переговорах ситуации к уже содержащимся в базе знаний нейронной модели образам аналогичных ситуаций и поиске решений, близких к тем, которые уже реализовывались. Подход имеет достаточно общий характер и применим к анализу тупиков на переговорах в различных сферах - политике, бизнесе и др. 1. Введение
    Острота и напряженность многих решений и действий людей обусловлена различными интересами партнеров. Особенно чувствительно указанное различие интересов проявляется в бизнесе. Это является основной причиной возникновения в отношениях бизнес-партнеров конфликтов и противоречий. Выход из конфликтной ситуации путем переговоров является эффективным способом разрешения противоречий. Согласие на переговоры - далеко не простое решение, но часто оно является единственно возможным способом выхода из конфликта "невоенным" путем. Интересы сторон переговоров, как правило, перед началом переговоров не совпадают. Каждая сторона приходит на переговоры с так называемыми "запросными позициями", которые включают наиболее выгодные для данной стороны положения / 1 /. Но, ведя переговоры с разумным и стремящимся к достижению своей цели партнером, и придерживаясь "запросных позиций", вряд ли следует ожидать позитивного результата. Поэтому основой гарантии достижения договоренности и разрешения конфликтной ситуации является компромисс. Необходимо осознавать, что при выработке компромисса каждая сторона в ходе переговоров с неизбежностью что-то проигрывает. На практике компромисс означает, что каждая сторона должна идти для достижения договоренностей на определенные уступки. Интересно заметить, что всегда при этом наблюдается парадокс: при согласии каждой стороны переговоров на уменьшение степени достижения цели, общая цель переговоров - достижение компромисса - становится более достижимой.
    Нежелание, неготовность, невозможность, несвоевременность уступок партнеру по переговорам приводит к тупикам. Как правило, почти любые переговоры так или иначе проходят через стадию преодоления тупика. И, к счастью, далеко не все тупики являются непреодолимыми. 2. Стратегии, цели и тупиковые ситуации на переговорах
    Формально, выходя на переговоры, каждая сторона определяет для себя некоторую цель. В общем случае существует достаточно детерминированный набор целей переговоров. К ним можно, например, отнести следующие:
    а) обозначение деятельности, когда переговоры происходят в соответствии с "дипломатическим этикетом" и при этом ни одна из сторон в них не заинтересована;
    б) "разведка боем", когда делегациям или отдельным людям поручается в беседе или переговорах лишь выяснить (уточнить, конкретизировать) позиции партнера, максимально не раскрывая своих;
    в) продвижение в решении вопроса, когда ставится цель лишь сдвинуться "с мертвой точки" в решении спорного вопроса;
    г) достижение договоренности, когда преследуется цель фиксации в официальных документах некоторых выгодных стороне положений и др. ............