Управление ценами конечных продаж.
    Если фирма-производитель не продает свои товары сама, значит, она пользуется услугами торговых посредников. Это типично и является основой современной торговли. Однако проблемы ? занижения цены конечной продажи или ее завышения.
    Решения при занижении:
    1) Если фирма-производитель может полностью контролировать весь объем своих поставок на определенный рынок, то можно отказаться вести дела с теми продавцами, которые не соблюдают ее ценовую политику.
    2) Если фирма-производитель не может полностью контролировать рынок. Фирма-производитель может установить столь высокие отпускные цены, что разница между ними и возможными ценами конечных продаж окажется минимальной. В этой ситуации даже недобросовестные продавцы лишатся возможности наращивать масштабы своих продаж за счет занижения цен, так как лишатся прибыли.
    Эта политика требует, чтобы фирма-производитель перешла к прямой финансовой поддержке избранных ею торговых посредников: предоставлении этим фирмам специальных беспроцентных ссуд на организацию демонстрационных залов и центров технического обслуживания данной продукции, принять на свой счет расходы по обучению торгового и ремонтного персонала, ввести для них собственную систему премий за каждую дополнительно проданную единицу товара.
    Наиболее распространенные способы борьбы с завышением:
    1) искусственное обострение конкуренции между торговыми фирмами на основе отказа от заключения "стратегических соглашений" только с одной из них.
    2) нанесение на упаковку товара информации о рекомендуемых уровнях цен. При этом такая информация должна занимать площадь большую, чем размер стандартной этикетки с ценой, наносимой в магазинах с помощью маркировочных пистолетов с клейкой лентой. Это не позволит магазину легко замаскировать ценовую информацию производителя и побудит его - во избежание конфликтов с покупателями - придерживаться цен, более близких к нанесенным изготовителем на упаковку товара;
    3) проведение широкой рекламной кампании с указанием рекомендуемых цен конечной продажи. Это повышает осведомленность покупателей о ценах и опять-таки удерживает торговые организации от слишком большого их завышения во избежание конфликтов с покупателями.
    Система скидок с цен как инструмент стимулирования продаж.
    Скидка может быть:
    плановая;
    тактическая.
    Плановые скидки формируются за счет общей суммы накладных расходов и обычно замаскированы. Именно к такого рода скидкам можно отнести организацию фирмой-производителем рекламы своей продукции с указанием списка торговых фирм, которые этой продукцией торгуют. Тем самым фирма-производитель реально экономит средства своих дилеров на рекламу ими своих торговых названий, что по экономической природе равнозначно предоставлению им дополнительной скидки.
    Остальные типы скидок тактические. Источник - прибыль; задача - создание дополнительных стимулов для покупателя.
    К основным типам тактических скидок можно отнести:
    1) скидки за большой объеМ закупок (некумулятивные, кумулятивные и ступенчатые);
    2) скидки за внесезонную покупку;
    3) скидки за ускорение оплаты;
    4) скидки для поощрения продаж нового товара;
    5) скидки при комплексной закупке товаров;
    6) скидки для "верных" или престижных покупателей. ............