Влияние подсознания на успешный исход переговоров Борис Суренович Саркисян, кандидат технических наук, практический психолог, более 10 лет проводит корпоративные тренинги по развитию персонала, ведению переговоров и технологиям продаж.
    Переговоры - это процесс межличностного взаимодействия с целью достижения совместного решения двумя или более участниками.
    Межличностное взаимодействие является определяющим фактором переговорного процесса. Это очевидно. Если нет контакта с партнерами по переговорам, нет доверия и доброжелательного настроя, сложно получить взвешенные и конструктивные решения. Если вы не понимаете друг друга, постоянно вовлекаете партнеров в борьбу - вы просто теряете время.
    Нам важно уметь в результате взаимодействия с партнером уверенно приводить его к принятию решения и желательно - положительного для нас. Но для этого необходимо хорошо представлять механизм его принятия. На чем основывается человек, принимая то или иное решение? Как это делает каждый из нас?
    В процессе принятия решения любым человеком, а значит и нашим партнером, участвуют две составляющие того, что мы называем структурой мышления (структурой человеческой психики):
    сознание;
    подсознание.
    При любом межличностном взаимодействии идут передача и прием информации по этим составляющим одновременно. В процессе формирования решения окончательный результат определяется их взаимодействием. При этом доводами сознания, основанными на рациональном анализе, определяется всего лишь 10% решений и действий. Более 90% всех решений определяется результатом работы подсознания. Мотивы этих решений вызваны чувствами, эмоциями и имеют интуитивную или инстинктивную природу.
    Мы всегда способны проконтролировать выводы, полученные на сознательном уровне. А вот результаты работы подсознания сознанием не контролируются. Влияние подсознания скрыто от сознания человека, хотя по существу именно оно и управляет его деятельностью. То есть, мы даже не представляем истинных, глубинных мотивов нашего выбора.
    Тем не менее на сознательном уровне мы всегда имеем какое-то объяснение любому нашему решению. Решение человека может быть совершенно неверным и даже абсурдным, но он все равно всегда готов логически обосновать причину его принятия.
    И это человека успокаивает, ему кажется, что все в порядке, все логично и понятно. Но глубинная, истинная причина принятия решения остается скрытой. Понимание этого факта представляет очень важную информацию для тех, чья деятельность связана с взаимодействием с другими людьми, и, конечно же, для участника переговоров. Именно по этой причине его следует рассмотреть подробнее.
    Мы не осознаем собственного подсознания и не осознаем необходимости влиять на подсознание нашего собеседника. Речь не идет о стремлении манипулировать. Просто надо позаботиться о том, чтобы информация, переданная партнеру, соответствовала информации, воспринимаемой собеседником на подсознательном уровне. Необходимо, чтобы решения, принятые на подсознательном уровне, не противоречили информации, полученной на уровне сознания. Более того, необходимо таким образом оформить наше сообщение, чтобы оно вызвало позитивную реакцию у слушателя на обоих уровнях сознания, и в первую очередь - на уровне подсознания.
    Надо научиться сознательно передавать информацию, направленную на подсознательный уровень партнера.
    Поэтому речь идет не о том, что сказать, а о том, как сказать, чтобы нас правильно поняли на обоих уровнях восприятия информации. ............