Должен ли быть продавец розницы супер-продавцом?
    Образ супер-продавца для большинства людей выглядит приблизительно одинаково. Он продаст потребителю все, даже то, что ему совсем не нужно. И, конечно же, мечта каждого руководителя, чтобы все его продавцы были именно такими.
    Только нужны ли для розничных продаж супер-продавцы, если рассматривать эту должность с точки зрения бизнес-единицы?
    Образ супер-продавца для большинства людей выглядит приблизительно одинаково. Он, как правило, напоминает продавца из анекдота, который клиенту, пришедшему за тампонами для жены, продал моторную лодку, джип, удочку, леску и т.д.
    И, конечно же, мечта каждого руководителя, чтобы все его продавцы были именно такими. Только нужны ли для розничных продаж супер-продавцы, если рассматривать эту должность с точки зрения бизнес-единицы?
    Давайте для начала разберемся, из чего же складывается умение продавать. Оно складывается из:
    Знания техник продаж и умения оперировать ими (использовать по предназначению)
    Навыков, которые необходимы для применения этих техник. Таких как: встать на сторону клиента, определить какие характеристики продукта наиболее важные для него, перевести значимые для клиента характеристики на язык "выгоды" и т.д.
    Коммуникативных и интеллектуальных способностей (скорость мышления, умение быстро адаптироваться к незнакомой ситуации и т.д.)
    Коммуникативные и интеллектуальные способности являются базой профессионального уровня продавца. Если они мало развиты, то, как бы мы не обучали человека или тренировали его, он будет выдавать только заранее заготовленный текст (причем для всех клиентов один и тот же). Если способности хорошо развиты, то продавец (при хорошем обучении) будет демонстрировать действительно качественную, осмысленную и результативную работу с клиентом. Для того, чтобы продавец демонстрировал определенную гениальность в продажах, естественно, что он должен обладать также и незаурядными интеллектуальными и коммуникативными способностями.
    Соответственно, если мы хотим, чтобы в нашей компании работали незаурядные продавцы, то у нас есть два варианта:
    Набирать людей с незаурядными интеллектуальными и коммуникативными способностями и обучать их только технологиям продаж.
    Развивать их способности с помощью тренингов уже в процессе работы.
    Второй вариант достаточно долгая и дорогостоящая процедура. Более того, очень часто ограничение коммуникативных способностей связано у людей с особенностями формирования личности в детстве. А это значит, что для того чтобы достичь нужных результатов развития сотрудника, в ряде случаев придется прибегать к психотерапевтической работе. Что опять же очень накладно и может затянуться на годы. Есть ли в этом смысл? Особенно если учесть, что результаты от работы сотрудника нужны уже сейчас. Ведь плохой продавец - это не только отсутствие прибыли, но и денежные потери. Мы теряем деньги, вложенные в рекламу.
    Первый вариант: уже изначально набирать людей с высоким потенциалом кажется более интересным вариантом. Но он также имеет свои "но". Чем выше коммуникативные способности человека, тем больше он стоит на рынке. ............