Методическое обеспечение продаж
    Владимир Черемисинов
    Рассматривая система - это личный опыт решения конкретных задач по организации и управлению продажами в компаниях различного профиля. Опыт обобщенный и систематизированный. Это не положения, заимствованные из академических источников. Поэтому автор не претендует на строгую научность и принципиальную новизну в организации управления продажами.
    Информация не представляет интерес для тех руководителей, которые смогли в своих компаниях разработать и внедрить:
    Организационно-управленческие и функциональные структуры.
    Неформальные должностные инструкции сотрудников.
    Алгоритмы работ менеджеров по продажам и маркетологов.
    Клиентские базы данных, в т.ч. базы данных потенциальных клиентов и алгоритмы работ с ними.
    Систему оперативной и периодической отчетности менеджеров по продажам и торгующих структурных подразделений.
    Систему планирования на всех уровнях и документооборот.
    Систему оптимизации и описания бизнес-процессов.
    В совокупности это и представляет методическое обеспечение продаж.
    Иначе говоря, рабочее определение методического обеспечения продаж - разработка и внедрение организационных, управленческих и отчетных документов, алгоритмов работ, регламентирующих бизнес-процессы продаж. Место в системе
    Методическое обеспечение продаж рассматривается как часть системы организации и управления продажами [1], состоящей из следующих блоков:
    Аудит управления, или диагностика системы продаж [2].
    Организация и управление коммерческим отделом [3] .
    Методическое обеспечение продаж.
    Маркетинговая поддержка и развитие продаж.
    Возможно, что это самый важный блок системы. Хотя, скорость всей системы определяется скоростью слабого звена.
    Составные элементы:
    Система методического "вооружения" менеджеров по продажам.
    Система спроса или отчетности менеджеров.
    Система методического обеспечения работы отдела продаж.
    Зачем это нужно?
    Разработка и внедрение документов, согласно вышеназванным элементам показывает как должны быть организованы бизнес-процессы в системе продаж. Как следствие, подобная система:
    уменьшает риск потери накопленной информации или алгоритмов выполнения работ при уходе из компании менеджеров или начальника отдела продаж,
    делает невозможным "монополизацию" любой должности или появление в компании категории "незаменимых" людей,
    создает основу для стандартизации бизнес-процессов и системы управления продажами в филиалах или дочерних компаниях,
    повышает рыночную стоимость компании.
    В структурированном виде система методического обеспечения продаж представлена на рисунке 1. Рассмотрим основные блоки системы и некоторые документы.
    Рис. 1.
     Методическое "вооружение" менеджеров
    Документы и алгоритмы работ этого блока должно разработать руководство компании и отдела продаж для своих менеджеров по продажам. ............