Мифы о продажах Владимир Владимирович Вертоградов, директор по развитию консалтинговой компании, автор более двадцати семинаров по технологиям организации и управления продажами.
    Перед тем как читать дальше, предлагаем вам вначале заполнить небольшую анкету, выразив согласие или несогласие с приведенными утверждениями: 1. Хороший продавец может продавать что угодно Скорее да Скорее нет 2. Чем больше контактов с клиентами, тем больше продаж Скорее да Скорее нет 3. При продаже лучше всего выходить сразу на генерального директора или другое лицо, принимающее решение по данному вопросу Скорее да Скорее нет 4. "Открытые" вопросы дают намного больше информации, чем "закрытые" Скорее да Скорее нет 5. Важнейший навык продавца - умение завершить сделку Скорее да Скорее нет 6. Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на результат сделки Скорее да Скорее нет 7. Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, надо им родиться Скорее да Скорее нет 8. Возражения заказчика - знак его заинтересованности в вашей продукции Скорее да Скорее нет 9. При продаже никогда не стоит сравнивать свой товар с товаром конкурентов Скорее да Скорее нет 10. Больше внимания стоит уделять более крупным клиентам Скорее да Скорее нет Количество ответов "да" _______.
    Количество ответов "нет" _______.
    Данная анкета основана на результатах исследования, которое британский ученый Нил Рекхэм со своей командой проводил при поддержке IBM и других крупных компаний с целью определения тех факторов, которые в большей степени влияют на успех продажи. Исследование проводилось в 23 странах и содержит результаты анализа около 35 тыс. продаж.
    Посмотрим, как ответили бы исследователи из команды Рекхэма на только что заполненную вами анкету.
    1. Хороший продавец может продавать что угодно.Не совсем так. Хотя часть навыков можно использовать при продаже любого товара, тем не менее навыки "малых" продаж при крупных продажах могут только повредить. Дело в том, что крупные продажи требуют больших усилий на подготовку сделки и разработку стратегии ее закрытия, что в свою очередь требует разных базовых навыков от менеджера по продажам:
    малые продажи - больше говорит продавец, и его результат сильно зависит от энергичности, энтузиазма и яркой презентации продукта;
    крупные продажи - больше говорит покупатель, а продавец только подводит покупателя к мысли о покупке.
    2. Чем больше контактов с клиентами, тем больше продаж.Чем больше звонков совершает менеджер, тем меньше времени у него остается на подготовку каждого конкретного звонка и выработку стратегии работы с данным клиентом, поэтому в каждом конкретном случае надо искать золотую середину.
    Исследование показало, что для малых продаж число контактов с клиентами положительно влияет на результат, а для крупных продаж, наоборот, - отрицательно.
    3. При продаже лучше всего выходить сразу на генерального директора или другое лицо, принимающее решение по данному вопросу. Это неверно. Исследование показало, что лучшие менеджеры по продажам сначала работают с теми сотрудниками, проблемы которых может решить использование продукта. И лишь когда проблемы уточнены и, главное, понятно, чем данный продукт может быть полезен компании-клиенту, имеет смысл выходить на уровень лиц, принимающих решение о его покупке.
    4. ............