Мгу, журфак, предмет: соц.иальная психология, преподаватель:Кокурина,2001г. Тема: Процессы коммуникации. Убеждение
    Социальное поведение людей определяется не только жизненным опытом и конкретной ситуацией, но также сформировавшимися установками. Социальная установка - это состояние психонервной готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающего направляющее динамическое влияние на реакции индивида относительно всех объектов и ситуаций, с которыми он связан. Каждая установка имеет три элемента: когнетивный (знания), аффективный (сильные эмоции). Поведенческий (форма поведения). Установка - это предрасположенность индивида к оценке. Социальные психологи изучают воздействие убеждения, наблюдая действие различных факторов в упрощенных, легко контролируемых экспериментальных условиях. Существует два способа убеждения: прямой и косвенный. Прямой способ убеждения - убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает все внимание на благоприятных аргументах. Исследователи Ричард Петти и Джон Качоппо, Элис Игли и Шелли Чейкен считают, что этому способу убеждения лучше всего поддаются люди с аналитическим складом ума. Они полагаются не просто на привлекательность убеждающих обращений, но также и на свою когнитивную реакцию. Убедительны при этом не только сами аргументы, но и стимулируемые ими размышления. И когда эти размышления достаточно глубоки, любая вновь воспринятая установка имеет больше шансов выдержать атаки возражений и повлиять на дальнейшее поведение.
    Косвенный способ убеждения - убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, и когда не нужно апеллировать к разуму. Этот способ воздействия использует намеки, которые склоняют к одобрению без раздумий. Вместо четкой информации о товаре реклама сигарет просто связывает данный товар с представлениями о красоте и удовольствии или просто с красивой картинкой. Даже у аналитических натур предварительное мнение иногда формируется на основе косвенного убеждения, что говорит о том, что оба способа в большей или меньшей степени воздействуют на всю аудиторию. Социальные психологи выделяют четыре слагаемых убеждения: 1)коммуникатор; 2)сообщение (информация); 3)канал передачи; 4)аудитория. Другими словами - кто сообщает, что сообщает, каким способом и кому. Кто? Влияние коммуникатора
    Восприятие информации во многом зависит от доверия к информатору, от его компетентности и надежности. Один из способов вызвать доверие у аудитории - начать высказывать суждения, с которыми аудитория согласна, благодаря чему выглядеть разумным. Другой способ - быть представленным в качестве человека, осведомленного в данном вопросе. Сообщение о зубных щетках, исходящее от "доктора Джеймса Рандла, члена Канадской стоматологической ассоциации", гораздо более убедительно, чем то же самое сообщение от " Джима Рандла, старшеклассника местной школы, который вместе с несколькими одноклассниками написал реферат на тему гигиены полости рта" (Olcon & Cal, 1984).
    Стиль речи коммуникатора также влияет на то, воспринимается ли он как заслуживающий доверия. Положительно воздействует уверенность и быстрота речи, прямой взгляд, отстаивание чего-либо, нарушая при этом свои интересы.
    Большинство людей отрицают, что отзывы знаменитых людей имеют на них воздействие. ............