Отчёт по семинару "Революционная техника продаж" Ярославль 15-16 февраля 2001г. Продажи строятся на принципе 12П: 1. Психологическая подготовка продавца.
    На 80% продажа - это психология. Продавец должен управлять решениями покупателя. Должна производится психологическая подготовка покупателя к приобретению товара. С разными людьми надо вести себя по-разному. Например, с целеустремлённым человеком надо разговаривать коротко и ясно, с творческой натурой - более долго. В любом случае нельзя вести продажи стереотипно, необходимо учитывать специфику человека (покупателя).
    Покупатель боится отдать свои деньги, испытывает мучительные колебания по поводу правильно ли истратил их, приобрёл ли нужный, доброкачественный продукт, боится "быть в дураках".
    От "идеального" продавца покупатель ждёт: ? Порядочности и честности. ? Заботы продавца о покупателе, его потребностях (продавец помогает покупателю решить его проблемы, а не пытается нагреть на нём руки).
    Продавец, который обманывает (может продать эскимосам снег) - должен сидеть в тюрьме.
    Все люди живут продажами: товаров, мыслей, идей, своей рабочей силы и т. п. Низкокачественные товары и услуги могут погубить компанию. Если товар плохой - докладывать руководству!
    По сути продают не товар, а отношения, т.е. дают возможность заработать другим людям на своём товаре. Покупают долгосрочные отношения.
    Однако не менее важна психологическая подготовка самого продавца. Когда у продавца хорошее настроение - продажи идут хорошо, плохое настроение - плохие продажи. Счастливый человек будет хорошо продавать. Положительный настрой обеспечивается внушением того, что не стоит жить неудачами прошлого (пилить опилки), а необходимо идти вперёд, находить новые возможности. Неудачники живут прошлым, успешные люди - будущими возможностями. Человек живёт в обществе, поэтому наше настроение во многом зависит от мнения о нас других людей.
    Главные качества "идеального" продавца: ? Умение слушать - самое главное качество. ? Правильно задавать вопросы.
    Секрет успеха: ? Работай. ? Получай удовольствие от работы. ? Умей слушать (заткнись).
    Необходимо менять свои привычки. Привычки - враг человека.
    Три главных преимущества продавца: ? Свобода самовыражения. При неквалифицированных продавцах организация умирает. Нет продаж - нет производства. ? Отсутствие потолка доходов при минимуму инвестиций (вложения в основном в собственный внешний вид). ? Польза другим - основа для счастья человека.
    Основы успеха продавца: ? Отверстие в нижней части лица - рот. Продавец - это способность убеждать, говорить, слушать. ? Много правильных фраз. Необходимо иметь фразы на каждую ситуацию, должны быть заготовлены заранее ответы на типичные вопросы клиентов. Для этого надо изучить типичные вопросы клиентов и подобрать к ним типичные фразы. Уверенно говорить заученные фразы. ? Высокая мотивация. Человека мотивируют: результат, деньги, признание. Свои способности лучше переоценить, чем недооценить, почувствовать вкус успеха. От постоянной критики, внушений, что ты никто - человек бежит. Невозможно что-то продать, если человек неуверен в себе.
    В достижении необходимого результата препятствуют: ? Страх: потерять то, что имеешь (хотя можешь иметь не самое лучшее) и провал (страх потерять самоуважение). ............