Реферат

По дисциплине: "УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ"

На тему:

"Искусство продаж в XXI веке: творческое мышление как основа успешного бизнеса"

г. Москва – 2010 г.

ВВЕДЕНИЕ

Заканчивается первое десятилетие ХХI в. Давайте вспомним, каким был бизнес 10 лет назад. Мы только начали узнавать, что продавцов, оказывается, надо учить, а HR-менеджер лучше, чем отдел кадров. За это время появилось огромное количество новых техник, методов и стратегий в продажах. Некоторые постоянно эволюционируют и продолжают служить верой и правдой, другие постепенно уходят в небытие.

Совсем недавно телемаркетинг и e-mail-рассылка были основой привлечения клиентов для многих компаний. Сказать, что сейчас эти методы менее эффективны, значит не сказать ничего. Это зачастую ужасно раздражает. Менеджер некой компании, совершающий около 100 "холодных" звонков в течение дня, может установить контакт с парой потенциальных клиентов. При этом 98 человек навсегда возненавидят все, что связано с этой компанией. Пользователи Интернета применяют антиспамерские методы, но многие фирмы продолжают слать "мусорные" сообщения. Мне на почту ежедневно приходит до 50 "коммерческих предложений". Некоторые из них я читаю, но не верю ни одному слову. Сегодня в области продаж нет готовых решений, которые гарантированно приведут к достойному результату. Если 10 лет назад любое нововведение было эффективным, то сейчас приходится решаться на кардинальные перемены. Однако даже это не всегда помогает.

Давайте перечислим желательные характеристики менеджера по продажам:

 всегда в хорошей физической форме и с отменным здоровьем;

 интеллектуально развит;

 понимает поступки и слова людей, поэтому не терпит манипуляций над собой, но легко манипулирует другими;

 в любой ситуации контролирует свои эмоции;

 уверен в себе на 100%;

 владеет профессиональными знаниями и навыками.

Этот список можно продолжать, но мы не ставим цели нарисовать точный портрет идеального продавца. Он нам нужен для другого.

Всем известно, что мы подчиняемся только тем, кто более развит. Тысячи лет эволюции ничего не изменили: нами по-прежнему управляют более сильные личности, чем мы сами.

Глядя на список, ответьте на вопрос о том, каким должен быть менеджер, чтобы управлять мастером продаж. Очень сильной личностью? Интеллектуальным гением? Тогда что он делает на посту руководителя отдела продаж? Ему место как минимум среди собственников бизнеса.

Как же быть? Снизить требования к продавцам? Именно это сейчас и происходит. Принимая на работу "управляемых" продавцов, мы подстраиваемся под "слабых" руководителей. Да, есть компании, в которых на каждом уровне работают люди, полностью соответствующие своей должности. Все механизмы в таких фирмах работают как часы. Однако время не стоит на месте. Через несколько лет "корпоративные стандарты" погубят компании, которые будут продолжать работать по старинке.

Обратимся к истории. Продажи как наука и искусство (скорее больше искусство, чем наука) начали развиваться в западном мире после бума индустриализации и промышленности. Когда конкуренция среди производителей товаров стала возрастать, возникла потребность в усовершенствовании структуры сбыта. ............