Кафедра менеджмента

Курсовая работа

по дисциплине «Маркетинг»

на тему: «Личные (персональные продажи) в системе продвижения товара»

Содержание:

Введение……………………………………………………………………….…..

Личная продажа…………………………………………………………………..

Процесс продажи

1. Поиск и оценка перспективных клиентов…………………………………….

Типы клиентов:

-Мыслительный тип………………………………………………………………

-Чувствующий тип………………………………………………………………..

-Решающий тип…………………………………………………………………...

-Воспринимающий тип………………………………………………………….

2.  Подготовка к контакту……………………………………………………….

3.  Контакт……………………………………………………………………….

4   Презентация и демонстрация………………………………………………..

  Основные приемы убеждения…………………………………………………

5.  Преодоление возражений…………………………………………………...

Правила реагирования на возражения…………………………………………

6.  Завершение сделки…………………………………………………………..

7.  Последующая работа с клиентом…………………………………………...

Поиск квалифицированного продавца………………………………………....

Заключение………………………………………………………………………

Список использованной литературы…………………………………………...

Введение

Маркетинг - это стратегический процесс, используемый в бизнесе для удовлетворения нужд и потребностей покупателя посредством товаров и услуг. Инструменты маркетинга (комплекс маркетинга) включают в себя продукцию, ее цену, методы распространения продукции (или место). Маркетинг также включает в себя механизм передачи покупателю информации. Этот механизм называется маркетинговой коммуникацией или продвижением. Таким образом, продвижение - это элемент комплекса маркетинга, который обеспечивает связь ключевых маркетинговых посланий с целевыми аудиториями.

Основными методами продвижения товара являются: реклама, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз (связи с общественностью), личная продажа и прямой маркетинг. Реклама - любая оплачиваемая форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг. Стимулирование сбыта - разнообразные краткосрочные поощрительные акции, направленные на стимулирование покупки или апробирование товара или услуги. Паблик рилейшнз - разнообразные программы, созданные для продвижения и (или) защиты имиджа компании и ее товаров. Личная продажа - непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях организации презентаций, ответов на вопросы и получения заказов. Прямой маркетинг - использование почты, телефона, факса, электронной почты и других неличных средств связи для прямого воздействия на действительных или потенциальных клиентов

ЛИЧНАЯ (ПЕРСОНАЛЬНАЯ) ПРОДАЖА

Личная продажа - это представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами. Существует несколько различных типов личной продажи:

·           Периферийный сбыт - заключение сделок на месте с торговым представителем. ............