ПЛАН

Класифікація форм і методів продажу товарів

Методи продажу товарів і умови їх застосування

Методи активізації продажу товарів

Основою всієї діяльності магазинів як пунктів остаточного продажу товарів є комерційна робота, спрямована на здійснення різноманітних операцій з організації й управління торговельно-оперативними процесами. Основна мета комерційної роботи в роздрібній торгівлі — прийняття оптимальних рішень, які сприяють одержанню максимального прибутку за найбільш повного задоволення запитів населення і високої культури обслуговування.

Для успішного виконання основного завдання — продажу товарів — магазин здійснює широку торговельно-оперативну діяльність, яка складається з окремих взаємопов'язаних процесів. Основні з них: вивчення купівельного попиту населення для визначення обсягів закупівлі товарів і формування асортименту, закупівля і завезення товарів у магазин, приймання, зберігання і підготовка до продажу, реалізація товарів і обслуговування покупців, реклама, оформлення документів та здійснення фінансових операцій.

Операції торговельного процесу обслуговування покупців поділяються на основні й допоміжні. До основних належить продаж товарів у торговому залі й обслуговування покупців, до допоміжних — приймання, зберігання і підготовка товарів до продажу. При цьому всі складові частини торговельно-оперативної діяльності взаємопов'язані між собою.

Залежно від методів продажу структура і послідовність виконання операцій та схеми торговельно-технологічних процесів можуть бути різними (рис. 1). Найбільш трудомістка схема — у магазинах, які застосовують традиційний метод продажу товарів — через прилавок обслуговування. При організації роботи за методом самообслуговування деякі торговельно-технологічні операції виконуються покупцями, що призводить до зменшення кількості операцій в торговому залі й спрощення схеми.

Рис. 1. Структура і послідовність операцій торговельно-технологічного процесу в магазинах

Торговельно-технологічний процес у магазині можна розподілити на три основні частини (рис. 2):

— операції з товарами до запропонування їх покупцям, які передують надходженню товарів у торговий зал магазину;

— операції безпосереднього обслуговування покупців;

— додаткові операції з обслуговування покупців.

Рис. 2. Спрощена схема торговельно-технологічного процесу в магазині

Процес продажу товарів і обслуговування покупців — це сукупність операцій, які забезпечують зміну форм вартості та доведення товарів до споживачів. Таким чином, продаж товарів у роздрібній торговельній мережі є підсумковим етапом обігу товарів народного споживання і необхідною умовою задоволення попиту населення. У зв'язку з цим організації роздрібного продажу товарів має бути підпорядкована вся комерційна діяльність підприємств оптової та роздрібної торгівлі.

Структура і характер операцій з продажу товарів залежать від асортименту товарів та методів їх продажу. Суттєво відрізняються характер та зміст операцій з продажу товарів повсякденного попиту (покупець, як правило, проводить їх відбір без участі продавців) і товарів складного асортименту, нечастого і періодичного попиту (зазвичай потрібна консультація продавців).

Залежно від місця реалізації товарів, у практиці торгівлі розрізняють магазинні та позамагазинні форми торговельного обслуговування покупців (рис. ............