Об организации продаж... Светлана Белова Кругооборот клиентов в природе
    Любой опытный руководитель с ходу назовет несколько рычагов управления, с помощью которых можно увеличить объем продаж:
    Снизить цены.
    Усилить рекламную кампанию.
    Увеличить число сотрудников отдела сбыта.
    Ввести систему материального стимулирования, жестко увязывающую оплату труда с результатами продаж.
    Организовать тренинги для менеджеров по продажам.
    Изменить маркетинговую стратегию - расширить территорию влияния или ассортимент.
    Уволить директора по продажам и нанять на его место шустрого парня, который раньше работал в P&G и Трактор&Грабль .
    Разбор некоторых методов приведен в статье "Как активизировать процесс продаж"
    Можно зайти с другой стороны прилавка и представить себя на месте клиента. Действительно, что Вас заставило в свое время купить телевизор именно этого производителя и в магазине Х, а не Y? Пойдете ли Вы еще раз туда, когда Вам понадобится музыкальный центр?
    Для управления продажами необходимо управлять отношениями с клиентами и понимать этапы, через которые проходит клиент до того, как отдаст Вашей компании свои деньги. Естественно, цикл потребителя цветов будет отличаться от цикла потребителя фасовочного оборудования количеством и наполнением этапов, но общие черты найти удается:
    Сначала клиент должен осознать потребности, которые он может удовлетворить, приобретя Ваш товар/услугу.
    Затем он должен получить информацию о том, что Ваша организация существует и способна удовлетворить потребности.
    Следующий шаг - анализ того, насколько товары/услуги Вашей компании удовлетворяют выявленные потребности, сравнение с конкурирующими товарами/услугами.
    И наконец - решение приобрести товар/услугу, либо решение в пользу конкурента, либо решение не удовлетворять потребности.
    На самом деле, сделана только половина дела. Неточное, несвоевременное или просто плохое обслуживание могут заставить клиента отказаться от дальнейших контактов с Вашей компанией. С другой стороны, довольный клиент может стать постоянным клиентом, приобретая множество товаров и услуг и принося большую прибыль.
    Истинный критерий хорошей организации продаж - повторный приход покупателя! К тому же затраты на привлечение каждого нового клиента в несколько раз выше, чем на сохранение старого... Постоянные клиенты действительно очень хороши:
    Они надолго сохраняют лояльность к компании.
    Они покупают не только существующие товары и услуги, но и новые.
    Они хорошо отзываются о компании и приводят друзей.
    Они не обращают внимания на конкурирующие фирмы и их рекламные кампании и менее чувствительны к уровню цен.
    Они предлагают компании новые идеи и запросы, относительно выпуска продукции.
    Схематическое изображение цикла потребителя можно найти в статье "Создание предприятия, ориентированного на клиента". Актерское мастерство
    Открыв для себя существование специальных навыков продаж, многие компании сумели вырастить за последние 5 лет вполне приличных продавцов. ............