Специфические приемы формирования цен на потребительские товары
    Общие принципы формирования цен полностью применимы к потребительским товарам. Однако особенности этой категории товаров требуют использования ряда специфических приемов, выработанных многовековой практикой торговли и многократно доказавших свою эффективность. Именно их мы и будем рассматривать далее. Регулирование масштабов ценовой дискриминации.
    Торговля изначально предполагала спор между продавцом и покупателем относительно уровня цены, по которой они согласны заключить сделку купли-продажи. Но это означает возможность существования различных цен на один и тот же товар в зависимости от степени "переговорного мастерства" покупателей. С точки зрения экономической теории такая практика, именуемая ценовой дискриминацией покупателей (о ней мы уже говорили), имеет свои основания в различной индивидуальной эластичности спроса по цене. Соответственно адаптация к этим различиям в эластичности спроса позволяет продавцам продавать товар большему числу покупателей.
    Вместе с тем, достаточно широко применяется сейчас в ряде стран и метод установления единых цен на потребительские товары. Он распространен, например, в розничной торговле США, где все магазины определенной торговой системы продают данный товар всем покупателям по одной и той же цене. Напомним, что этот методы десятилетия был главным и в СССР, так как основным инструментом планового ценообразования была разработка системы общеобязательных прейскурантов на все виды товаров. И отступление от прейскурантных цен строго наказывалось.
    Какой из этих подходов к формированию розничных цен более рационален? .
    Розничная цена - цена продажи потребительских товаров конечному покупателю.
    Дифференцированное ценообразование привлекательно тем, что позволяет максимизировать число проданных единиц товара и точнее (без дорогостоящих маркетинговых исследований) определить его истинную экономическую ценность для покупателей. А это дает возможность точнее строить коммерческую политику на будущее. Практически дифференцированное ценообразование является способом реализации ценовой дискриминации, которая - в принципе - помогает фирме максимизировать свою прибыль.
    К недостаткам дифференцированного ценообразования следует отнести:
    1) частичную потерю руководством фирмы контроля над уровнями своих цен в силу того, что процесс "уторговывания" передается в руки продавцов и дилеров;
    2) замедление процесса сбыта товаров из-за траты времени на процесс "уторговывания";
    3) возможность возникновения недовольства со стороны некоторых клиентов, если они узнают, что кто-то смог купить тот же товар дешевле;
    4) опасность чрезмерно охотного предоставления скидок продавцами ради привлечения покупателей буквально "любой ценой", особенно если объем продаж является основой систем премирования.
    Практическая реализация дифференцированного ценообразования основывается, как правило, не на торге типа базарного, а на использовании (или неиспользовании) в процессе торга тех или иных стандартных скидок, предусмотренных ценовой политикой фирмы. ............