Стратагемы превосходства
    В стратагемах - древних китайских схемах достижения политических, экономических или личных целей - описываются 36 универсальных приемов стратегического взаимодействия, 36 маневров по созданию и завоеванию преимущества.
    В этом материале мы приводим краткое изложение первых девяти стратагем. Их полный свод, вместе с подробным анализом российской практики, изучается в курсе "Стратагемы", программа "Профессиональные навыки менеджера".
    Кайхен Криппендорф (Kaihan Krippendorff), консультант и менеджер McKinsey & Company, Columbia Business School MBA, основатель Strategy Learning Center.
    Шаг 1: определение проблемы. Для того чтобы обеспечить целенаправленность и продуктивность процесса решения проблемы, вы должны четко сформулировать, что именно необходимо разрешить. Для этого необходимо определить три элемента:
    ситуацию;
    цель;
    ключевых игроков (вас, вашего противника и других участников).
    Определение ситуации - это краткое описание того, что привело к возникновению имеющейся проблемы. Оно должно быть исчерпывающим, но кратким (одно предложение). Вот несколько примеров:
    На нашем рынке появился новый игрок, который отнимает у нас долю рынка.
    На нашем рынке происходит падение спроса.
    Мы хотим выйти на рынок XYZ, но там доминирует сильный игрок.
    Определение цели означает четкое и краткое формулирование либо вопроса, на который вы хотите найти ответ (например, "Как помешать выходу компании ABC на наш рынок?"), либо результата, которого вы хотите достичь (например, "Заморозить попытки компании АВС выйти на наш рынок, что даст нам преимущество в один год").
    Определение игроков означает просто перечисление того, кто есть "вы" (компания такая-то), кто "ваш противник" (компания ABC) и какие еще игроки участвуют в этой игре (например, орган, регулирующий рынок XYZ). Противником необязательно должен быть ваш конкурент. Это может быть любой участник вашей игры, на чьи действия вы хотите повлиять. Например, это может быть один из ваших покупателей или заказчиков.
    Шаг 2: разработка альтернатив. Выберите стратагему, по порядку или случайно. Для каждой стратагемы вы уже будете знать ситуацию, цель и участников. При ответе на вопросы по выбранной стратагеме у вас возникнут дополнительные вопросы. Ответы на них станут поводом для творческого поиска и приведут к разработке новых альтернатив. Записывайте эти альтернативы.
    Шаг 3: расстановка приоритетов среди альтернатив. На этом этапе вы должны просмотреть все разработанные на шаге 2 альтернативы и выбрать из них те, что, как вам кажется, имеют наибольший потенциал и/или наиболее легки для осуществления. Можете оценить их по шкале А, В и С, где А - альтернативы с высоким потенциалом, легкие для осуществления; С - альтернативы с низким потенциалом, трудные для осуществления; В - все остальные варианты.
    Шаг 4: анализ альтернатив. Не торопитесь внедрять лучшие альтернативы. До сих пор мы нигде не принимали во внимание факты. Теперь приоритетные альтернативы необходимо дополнить фактическим материалом. Какой именно анализ и какие факты потребуются - зависит от конкретной альтернативы и от уровня определенности, с которым вы хотите подойти к принятию решения.
    Стратагема 1. ............