Содержание
Введение
Использование расчетных цен в коммерческих переговорах
Вывод
Использованы источники
Введение
Тема контрольной работы «Использование расчетных цен в коммерческих переговорах» по дисциплине «Управление экономикой».
В работе охарактеризован применяемый во внешнеторговой практике метод расчетных цен; показано, как расчет цен следует использовать для формирования тактики коммерческих переговоров относительно импорта огнеупоров для футерування шахты доменной печи.
Использование расчетных цен в коммерческих переговорах
Любые переговоры, в частности внешнеэкономические, являются ответственным и сложным видом деятельности. В литературе представлены многие характеристики осуществления переговорного процесса как специфической формы коммуникации. Ход и результат переговоров, в том числе коммерческих, зависят не только от профессиональной подготовки, но и от личных качеств их участников, что позволяет рассматривать данный процесс как высокое искусство. Каждая сторона коммерческих переговоров, используя свои преимущества (ими могут быть результаты предварительного экономико-математического моделирования цен), стремится получить для себя выгоду. Весьма существенное значение для успеха имеет владение техникой переговоров, методами доказательства обоснованности своей позиции, способами воздействия на партнера и нейтрализации воздействия с его стороны, приемами, способствующими достижению согласия. Здесь велика роль психологических факторов, таких как поведение участников, способность распознать намерения оппонента и т.д. Авторы многочисленных специализированных публикаций рассматривают переговорный процесс с точки зрения взаимодействия культур участников и т. п.
Единственным путем к достижению успеха в ходе переговоров является, по мнению одного из исследователей, использование методов рыночной (конкурентной) разведки. В данном случае имеются в виду сбор и анализ информации о поставках компании, чтобы выработать точное решение по закупкам. Такой анализ может быть проведен путем подготовки моделей стоимости (cost models) приобретаемых товаров. Наибольшее, видимо, количество таких моделей разработано NASA. В основе оценочных систем лежит использование известных статистических методов.
Проводя коммерческие переговоры, крупные предприятия часто следуют стратегии PICOS (Program for the Improvement and Cost Optimization of Suppliers - Программа совершенствования и оптимизации цен поставщиков). Идея этого метода состоит в следующем. Фирма непрерывно оказывает давление на поставщиков, чтобы обеспечить как одномоментное, так и перспективное снижение цен в пределах 20—40%; изучаются коммерческие предложения от различных изготовителей данного товара; в каждом подразделении фирмы создается специализированная структура, укомплектованная специалистами, способными ставить и решать задачи по снижению цен поставщиков, в том числе с применением методов конкурентной разведки для сбора информации, предотвращения картельного сговора, стимулирования конкуренции.
Аналогичные программы финансовой оптимизации, или "управления поставками", как их еще называют, разрабатываются в раде фирм; например, "AlixPartners" использует такой подход с целью повысить эффективность закупочной деятельности своих клиентов. Аналитическая работа основана на так называемом Should-Cost методе, при помощи которого определяется стоимость товара с учетом стоимости необходимых сырьевых и расходных материалов, производственных затрат, разумной прибыли. ............
